آشنایی با ماتریس قیمت گذاری

نگاهی به استراتژی جنرال الکتریک

مدیر پارسی

خدمات مشاوره مدیریت، سیستم های مدیریت کیفیت ایزو، مدیریت منابع انسانی،سیستم های بهبود و آموزش

توصیه هایی جهت به کار گیری استراتژي ها با توجه به موقعیت های ماتريس SWOT

توصیه هایی جهت به کار گیری استراتژي ها با توجه به موقعیت های ماتريس SWOT

حسین عبدی

مقدمه

در اجرای مراحل فرآیند مدیریت استراتژیک و پس از تحلیل عوامل درونی و عوامل بیرونی شما بایستی به تدوین استراتژی های ممکن با استفاده از ماتریس SWOT بپردازید .

متد SWOT به صورت کامل در مطلب مدیریت استراتژیک - تدوین استراتژی ها تشریح گردید.

با اینحال شما نیاز دارید بدانید از استراتژی هایی که به صورت عمومی تعریف و ارائه گردیده اند کدام ها در وضعیت های مختلف سازمان ، مناسب می باشند تا به کار گرفته شوند .

به عنوان مثال اگر سازمانی به لحاظ عوامل درونی ، وضعیت مناسبی دارد و واجد نقاط قوت ، شایستگی های ممتاز و مزیت های رقابتی بوده و در محیط بیرونی آن فرصت های مطلوبی وجود دارند ، کدام یک از استراتژی ها جهت انتخاب مناسب تر می باشند .

با علم به اینکه با انواع استراتژی ها آشنایی دارید با اینحال به صورت فهرست وار آن ها را در اینجا ذکر می کنم .

انواع استراتژی ها

استراتژی های یکپارچگی

· یکپارچگی عمودی به بالا

· یکپارچگی عمودی به پایین

استراتژی های تمرکز

استراتژی های تنوع

استراتژی های تدافعی

نسبی بودن توصیه های انتخاب استراتژی ها

مطالب و نكاتي كه در اين قسمت ارائه مي گردد به صورت راهنمايي بوده و رويكردي استاندارد نمي باشد . قطعي نيست كه در صورتي كه سازمانی که داراي نقاط قوت است و فرصت هايي را پيش روي خود دارد ، حتما استراتژي هاي يكپارچگي و يا تمركز را برگزيند اما خطوط راهنمايي وجود دارند كه شما را در ایجاد و تدوین استراتژی ها کمک کرده تا راهبردهایی را که برای سازمان ، مفید و موثر می باشند را برگزینید . این توصیه ها و برخی دلایل بکارگیری آنها را به همراه شما بررسی مي كنیم .

استراتژي هاي SO

در این موقعیت ، سازمان توانمندي های مختلفی را در اختیار دارد و دارای شایستگی های ممتاز و مزیت های رقابتی می باشد ، امکانات مالی ، تجهیزات سخت افزاری و منابع انسانی ماهر و با انگیزه در اختیار داشته و به لحاظ کارآمدی در سطح خوبی قرار دارد . شرایط محیطی برای سازمان نیز مناسب می باشد که این احتمالا بدان معنی است که فروش سازمان در سطح خوبی می باشد و بازار ، استقبال مناسبی از محصولات سازمان دارد .

اولین توصیه ، استراتژی های تمرکز با اولویت رسوخ در بازار می باشد ، می توانید با توسعه فعالیت های تبلیغاتی و بازاریابی ، فروش محصولات خود را در بازارهای فعلی افزایش دهید . اولویت های بعدی استراتژی های توسعه بازار و توسعه محصول می باشند .

با توجه به نقاط قوت سازمان و مهیا بودن شرایط محیطی ، استراتژی های تمرکز ، تداوم شرایط مطلوب کنونی را باعث می گردد و تضمینی می باشد بر ادامه موقعیت مطلوب کنونی شرکت و تثبیت جایگاه آن .

در صورتی که سازمانی یک محصول خاص با فروش خوب دارد ، استراتژی تنوع همگون ، ریسک های تک محصولی بودن سازمان را کاهش می دهد به این معنا که اگر تغییر و تحولی در بازار به وجود آید به سازمان آسیب جدی وارد نشود . به زبان دیگر ، تمام تخم مرغ های خود را در یک سبد قرار ندهید .

در وضعیت SO ، استراتژي هاي هجومي ، معمولا توصيه مي گردد . گسترش فعالیت های سازمان و سرمایه گذاری در زمینه های مختلف برای شرکت هایی که در این موقعیت قرار دارند پیشنهاد خوبی می باشد . حوزه ی فعاليت هاي سازمان و اندازه و حجم آن را مي توان توسعه و گسترش داد . توجه داشته باشید که این استراتژی را با احتیاط به کار ببندید . ضمن حمله کردن به فکر دفاع نیز باشید . استفاده از فرصت ها نوعی حمله بوده در حالی که اتخاذ برنامه هایی برای تثبیت وضعیت فعلی نوعی دفاع می باشد .

استراتژي هاي يكپارچگي خصوصا يكپارچگي افقي ، مناسب مي باشد . می توانید شرکت هایی که در زمینه ی مشابه ، فعالیت می کنند ولی به اندازه شما در کسب و کار خود موفق نبوده اند را با قیمتی مناسب خریداری نمایید و از نقاط قوت خود در به سود رساندن و موفق نمودن شرکت خریداری شده استفاده کنید . ضمن آنکه برخی هزینه های سربار و ثابت بر حجم بیشتری از محصولات سرشکن شده و از این طریق هزینه های دو سازمان ادغام شده نیز کاهش می یابند ، همانطور که می دانید این از مزایای صرفه جویی مقیاس می باشد . به عنوان مثال هزینه های تحقیق و توسعه ، طراحی محصول ، بازاریابی و . . . از مواردی می باشند که بر حجم تولید و فروش بیشتری سرشکن می شوند و منافع بیشتری را نصیب سازمان می نمایند .

در صورتي كه صنايع بالادستي پرسود بوده و رشد پرشتابی دارد و یا حوزه تأمین مواد اولیه و قطعات نیم ساخته شرکت ، مسائل و مشکلاتی دارد ، استراتژي هاي يكپارچگي عمودي به پایین مناسب می باشد . می توانید برخی شرکت های تأمین کننده مواداولیه ، قطعات نیم ساخته و حتی شرکت های تأمین کننده خدمات خود را بررسی و به چشم خریدار ، ارزیابی کرده و از بین آن ها مواردی را که برای کسب و کار شما مفید تر می باشند را خریداری نمایید و از این طریق بر بازار تأمین مواد اولیه رقبای خود نیز تسلط یابید . علاوه بر آن ، کاهش هزینه های نگهداری موجودی مواد اولیه و دسترسی به مواد اولیه ارزانتر باعث آن می شود که محصولات نهایی خود را با قیمت رقابتی تر نسبت به دیگر رقبا به بازار روانه کرده و از این مزیت رقابتی فوق العاده کمال استفاده را در افزایش سهم خود از بازار ببرید .

همچنین در مواقعی که بازار صنایع پایین دستی ، رشد مناسبی دارند و فعالیت در آن حوزه ها سود خوبی را به همراه دارد و همچنین در صورتی که مراحل توزیع ، پخش و فروش محصولات شرکت به عهده شرکت هایی است که با سازمان ، همکاری مناسبی ندارند ، استراتژی یکپارچگی عمودی به بالا ، انتخاب خوبي مي باشند . با اجرای موفق این استراتژی می توانید بر شبکه توزیع و فروش محصولات رقبای خود نیز تسلط یابید .

شرکت هایی که در موقعیت SO می باشند نباید دست به فعالیت هایی بزنند که منجر به از دست رفتن موقعیت مطلوب آنها شود اما این نیز نباید باعث شود که از فرصت های موجود استفاده نکنند .

استراتژي هاي ST

با توجه به نامناسب بودن شرایط آشنایی با ماتریس قیمت گذاری محیطی سازمان و احتمالا وضعیت نامناسب فروش محصولات شرکت و رشد اندک بازار محصولات سازمان ، بهتر است که شرکت به استراتژی های تنوع بپردازد ، خصوصا تنوع ناهمگون .

کاملا مشخص است که با مزیت های رقابتی که سازمان واجد آن ها می باشد و اقبال نامطلوبی که در بازار وجود دارد بایستی که سازمان منابع خود را از زمینه های فعالیت های فعلی بیرون کشیده و در حوزه های دیگر به فعالیت بپردازد . درصورتی که این آشنایی با ماتریس قیمت گذاری استراتژی ها با هزینه های بسیار همراه است یا به هر دلیل دیگر امکانپذیر نمی باشد سازمان می تواند از استراتژی های تمرکز و با اولویت توسعه بازار و توسعه محصول استفاده کرده تا به این طریق در بازارهای جدید بتواند محصولات خود را ارائه کرده یا محصولات فعلی خود را با ایجاد بهبود در آن ها به بازارهای کنونی روانه کند . به صورت کلی نیز می توان گفت که سازمان باید سعی کند شایستگی های ممتاز خود را حفظ کرده و ترجیحا خود را در معرض ریسک های بزرگ قرار ندهد .

استراتژي هاي WO

در اين موقعيت مي توانيد استراتژي مشاركت را از سري استراتژي هاي تدافعي به كار ببنديد و از طريق آن به برخي از استراتژي هاي متمركز و تنوع برسيد يعني با مشاركت با ديگر شركت ها و رفع نقاط ضعف خود به ارائه محصولات يا خدمات جديد به بازارها و مشتريان كنوني و يا جديد ، بپردازد . البته به جزء مشاركت از روش هاي ديگري نيز مي توانيد نقاط ضعف خود را برطرف كنيد كه البته بستگي زيادي به توان مديريتي سازمان شما دارد . به دست آوردن منابع مالي از راه دريافت وام و تسهيلات ، خريد تكنولوژي و يا به كارگيري متخصصصان و استخدام كارشناسان خبره و يا مديران لايق از اين راه ها و رويكردها مي باشد .

این شرکت ها باید از خود بپرسند با توجه به این که بازار مربوط به حوزه ی فعالیت های آن ها رشد خوبی دارد چرا آنها موفق نیستند . آنها باید عیوب و ایرادهای خود را متوجه شده و به سرعت آنها را برطرف نمایند . این برنامه های تغییر باید در جهتی بوده که نقاط ضعف را برطرف کرده ، سازمان را دارای نقاط قوت کرده و در ادامه برای سازمان شایستگی های ممتاز ایجاد نموده و به شرکت مزیت رقابتی اعطا نماید . در غیر این صورت و عدم دست یازیدن به برنامه های تغییر و تحول درجهت بهبود امکان بهره برداری از فرصت های بیرونی از دست رفته چه این که فرصت ها همیشه منتظر ما نمی مانند که تا چه زمانی ما بتوانیم از آن ها استفاده کنیم .

از اولین برنامه هایی که سازمان باید نسبت به اجرای آن بکوشد کاهش هزینه و بیرون کشیدن منابع از فعالیت هایی است که ضررده بوده و یا سود کمی برای سازمان دارند . با اجرای برنامه های بهبود می توان از استراتژی های تمرکز و تنوع نهایت استفاده را برد . در بازار فعلی رسوخ کنید و محصول خود را بهبود دهید .

استراتژی یکپارچگی افقی که به صورتی هوشمندانه و با هدف کسب شایستگی های ممتاز سازمانی که در زمینه ی مشابه فعالیت می کند و قصد خرید آن را دارید می تواند مثمر ثمر باشد . این استراتژی احتیاج به منابع مالی زیادی دارد که باید برای تأمین آن فکری کرد .

با توجه به مساعد بودن شرایط بازار و با انجام مطالعه امکانسنجی و تهیه یک طرح توجیهی حساب شده می توان ریسک پرداخت منابع و تسهیلات اخذ شده را کاهش داد . همچنین از منابعی که از فعالیت های بدون سود بیرون کشیده شده نیز می توان جهت تأمین منابع اجرای استراتژی یکپارچگی افقی استفاده کرد .

در صورتی که توان مدیریتی شرکت برای طراحی استراتژی ها و طرح ریزی برنامه های تغییر و بهبود کافی نباشد باید به فکر استراتژی های مشارکت و حتی واگذاری و انحلال بود .

استراتژي هاي WT

سازمان ها در وضعیتی که واجد توانمندی ها ، یعنی منابع و مهارت ها نبوده و به زبان ساده تر مزیت های رقابتی ندارند و فرصت هایی نیز در محیط بیرونی آنها وجود ندارد ، باید دست به تغییرات زیر بنایی و اساسی بزنند . این تحولات بایستی به فوریت و در اسرع وقت انجام شوند . این شرکت ها باید به سرعت هزینه های خود را تا حد زیادی کاهش دهند و منابع خود را در زمینه هایی غیر از فعالیت های کنونی سرمایه گذاری کنند .

انتخاب ها و گزينه های شما محدود به استراتژي هاي تدافعي مي باشند كه شامل مشاركت ، كاهش ، واگذاري و انحلال مي باشند . در صورتي كه وخامت اوضاع زياد نباشد مي توانيد با مشاركت با سازمانی ديگر و از خط توليد خارج كردن محصولاتي كه سودده نيستند گذران وقت كرده و بقاي خود را حفظ كنيد تا سازمان نقاط ضعف خود را برطرف كرده و يا در بيرون ، فرصت هايي ايجاد شوند و گشايشي حاصل گردد .

در صورتي كه نتوانيد موارد فوق را به عنوان برنامه ي خروج از بحران به كارگيريد چاره اي جز اين نداريد كه شركت را به يك سازمان ديگر فروخته ويا به فعاليت و حيات موسسه پايان دهيد و آن را منحل نمایید .

قیمت و ابعاد آمیخته بازاریابی قیمت

قیمت تنها عنصری از عناصر آمیخته بازاریابی است که درآمد ایجــاد می کند. قیمت کالا باید به گونه ای تعیین شود که ضامن بقای شرکت با توجه به حداکثر سود مورد انتظار باشد، لذا برای بدست آوردن رهبری بازار باید قیمت گذاری پایین با توجه به کیفیت کالا مورد نظر کارشناسان مربوطه قرار گیرد. قیمت کالا اساسا مقدار پولی است که برای کالا یا خدمت به ازای استفاده از آن توسط مصرف کنندگان پرداخته می شود ، قیمت تنها رکن از عناصر بازاریابی است که باعث ایجاد درآمد می شود ولیکن بقیه عناصر بازاریابی همگی دارای هزینه هستند، لذا قیمت گذاری کالا بدون توجه به سایر ارکان بازاریابی و تغییرات بازار کار اشتباهی است.

تمامی سازمان ها و شرکت ها، برای کالاها و خدماتی که عرضه می‌دارند قیمتی تعیین می‌کنند. این قیمت ممکن است در قالب مفاهیم گوناگونی مانند شهریه، آبونمان، حق العمل، اجراه بها، خرید و . عنوان ‌شود. در بین اجزای آمیزه بازاریابی، قیمت تنها عاملی است که موجب ایجاد درآمد می‌شود. همچنین آشنایی با ماتریس قیمت گذاری قیمت انعطاف‌‌پذیرترین عامل آمیزه بازاریابی شناخته می‌شود چراکه می‌توان به سرعت آنرا تغییر داد. اگرچه رقابت بر سر قیمت یکی از مسئله‌های عمده‌ای است که شرکت ها با آن روبه‌رو می‌شوند، اما بسیاری ار شرکت ها نمی‌توانند این مسئله را به شیوه‌ای عالی حل کنند. با همتراز شدن‌ کیفیت‌ کالاهای‌ شرکت های‌ مختلف‌ و تشدید رقابت، عنصر قیمت‌ به‌ یکی‌ از مهمترین‌ عوامل‌ موثر بر حفظ‌ و جذب‌ مشتریان‌ و وفاداری‌ و رضایت‌ آنها تبدیل‌ شده‌ است.

تعریف قیمت‌گذاری‌

قیمت از نظر لغوی یعنی سنجش، ارزیابی، اندازه و معیار. قیمت در بازار عبارت است از ارزش مبادله‌ای کالا و خدمت که به صورت واحد پول بیان می‌شود. بر این اساس ‌قیمت‌گذاری‌ به‌طور ساده‌ یعنی‌ تعیین‌ قیمت‌ برای‌ کالا یا خدمت‌.

قیمت‌گذاری‌ فعالیتی‌ است‌ که‌ باید تکرار شود و فرآیندی‌ مداوم‌ و پیوسته‌ است. این‌ تداوم‌ ناشی‌ از تغییرات‌ محیطی‌ و عدم‌ ثبات‌ شرایط‌ بازار است‌ که‌ لزوم‌ جرح‌ و تعدیل‌ قیمت‌ را ایجاد می‌کند.

قیمت یکی از مهمترین عناصر آمیخته بازاریابی است و باید قیمت گذاری را یک استراتژی تاثیر گذار در بازاریابی شرکت بدانیم، زیرا قیمت گذاری بر بسیاری از عوامل دیگر در شرکت از جمله موضع یابی، کانال های توزیع و . تاثیر می گذارد. در واقع برای قیمت گذاری نمی توان یک دستورالعمل واحد و مشخص ارائه کرد و این کاملاً بستگی به شرایط دارد اما طی کردن مراحل زیر برای قیمت گذاری محصولات پیشنهاد می شود.

به طور کلی 3 رویکرد عمومی برای قیمت گذاری وجود دارد، رویکرد قیمت گذاری بر اساس هزینه ها که در آن پس از محاسبه قیمت تمام شده درصدی را به آن به عنوان حاشیه سود اضافه می کنند. رویکرد دوم قیمت گذاری برای مشتری است که در فروشنده بر اساس پیش بینی از مبلغی که مشتری برای خرید کالا حاضر به پرداخت است قیمت را تعیین می کند فارغ از آن که قیمت تمام شده محصول چه قدر است. و سومین رویکرد قیمت گذاری بر اساس قیمت رقبا است که در آن فروشنده با مشاهده قیمت رقبا، قیمتی رقابتی در سطح قیمت رقبا تعیین می کند.

قیمت گذاری بالا یا Premium Pricing

زمانی که محصول یا خدمت ما منحصر به فرد است و در بازار کمتر مشابهی دارد می توان از این روش قیمت گذاری استفاده کرد. تعیین یک قیمت بالا برای محصول با حاشیه سود زیاد، زمانی ممکن است که محصول یا خدمات با لوکس باشد و از یک برتری ویژه نسبت سایر محصولات بازار برخوردار باشد.

قیمت گذاری نفوذی یا Penetrating Pricing

قیمتها به طور مصنوعی پایین تر از حد معمول تعیین می شوند تا از این طریق مشتریان را جذب کنیم و در بازار نفوذ کنیم. پس از آن که به این هدف دست یافتیم، به تدریج قیمت افزایش می یابد.

قیمت گذاری اقتصادی یا Economy Pricing

در این روش، برخلاف قیمت گذاری نفوذی که قیمتها را به طور مصنوعی پایین می آوردیم، قیمت واقعاً پایین است ! یعنی در تولید و فروش از روشهایی استفاده می کنیم که کمترین هزینه ها را در پی داشته باشد، و از این طریق محصولی ارزان تر را در اختیار مشتری قرار می دهیم. در فروشگاه ها اگر دقت کنید معمولاً محصولاتی هستند که برای افرادی که به دنبال خریدها اقتصادی هستند، می تواند بهترین گزینه باشد.

قیمت گذاری گزاف Price Skimming

در واقع این استراتژی دقیقاً برعکس قیمت گذاری نفوذی است. در این روش ابتدا یک قیمت بسیار بالا را برای محصول تعیین می کنیم و محصول را به بازار عرضه می کنیم و پس از آن که رقبا با توجه به قیمت بالا و جذابیت بازار وارد شدند و محصول را عرضه کردند، قیمت را به تدریج کاهش می دهیم. پرواضح است که این روش مربوط به زمانی است که محصول ما در بازار یکتا است آشنایی با ماتریس قیمت گذاری و مشابهی ندارد. طبیعتاً با ورود رقبا مجبور به استفاده از یکی دیگر از استراتژی های مذکور در این مطلب خواهیم بود.

قیمت گذاری بالا، قیمت گذاری نفوذی، قیمت گذاری اقتصادی و قیمت گذاری گزاف اصلی ترین استراتژیهای قیمت گذاری هستند که در ماتریس زیر نیز می تواند جایگاه آنها را مشاهده فرمایید. در ادامه با برخی دیگر از استراتژیهای قیمت گذاری فرعی نیز آشنا می شوید.

اهداف قیمت گذاری

بطور کلی اهدافی که شرکت ها از قیمت‌گذاری دنبال می‌کنند به پنچ گروه زیر تقسیم می‌شوند:

1.حفظ بقاء و ادامه حیات: این هدف برای شرکت هایی مناسب است که با ظرفیت مازاد، رقابت شدید و تغییرات دائمی مصرف کنندگان دچار مشکل شده‌اند. چنانچه قیمت بتواند هزینه‌های متغییر و برخی از هزینه‌های ثابت را پوشش دهد، شرکت می‌تواند همچنان به حیات تجاری خود ادامه دهد.

2.به حداکثر رساندن سود فعلی: برای اینکه شرکتی بتواند سود کنونی خود را به حداکثر برساند باید تقاضا و هزینه‌های مربوط به قیمت‌های مختلف را برآورد کند و آنگاه قیمتی را انتخاب کند که بیشترین سود جاری، جریان نقدی یا بازده سرمایه را برای شرکت به ارمغان آورد. البته در صورت تاکید بیش از حد بر سود جاری و عدم توجه به اثرات ناشی از سایر متغییرهای آمیزه بازاریابی، واکنش های احتمالی رقبا و محدودیت های قانونی، در بلندمدت عملکرد شرکت را به مخاطره خوهد انداخت.

3.به حداکثر رساندن سهم بازار: برخی آشنایی با ماتریس قیمت گذاری شرکت ها این هدف را در پیش می‌گیرند، زیرا بر این باورند که دست‌یابی به حجم فروش بیشتر باعث خواهد شد بهای تمام شده هر واحد کاهش یافته و درنتیجه در بلندمدت به سود بیشتری دست ‌یابند. به عبارت دیگر چنین شرکت هایی برای رسوخ در بازار ، قیمت های خود را در سطح پائین‌ تعیین می‌کنند. این استراتژی می‌تواند در شرایط زیر مناسب باشد: بازار بیش از اندازه نسبت به قیمت حساسیت نشان می‌دهد، در نتیجه قیمت پائین موجب رشد بازار خواهد شد. با کسب تجربه، هزینه‌های تولید و توزیع کاهش خواهند یافت. قیمت پائین موجب از صحنه خارج شدن رقبا می‌شود.

4.گرفتن عصاره بازار: برخی از شرکت ها ترجیح می‌دهند قیمت‌ها را در سطح بالا تعیین کنند و بدین وسیله عصاره بازار را بگیرند. شرکت ها در شرایط زیر می‌توانند به این هدف دست یابند: وجود تعداد زیادی خریدار و بالا بودن میزان تقاضا در بازار، بهای تمام شده هر واحد محصول که در حجم اندک تولید شود، ولی بدان اندازه زیاد نباشد که شرکت ناگزیر شود از برخی از مزایای ناشی از تحمیل کردن محصولات با قیمت بالا بر بازار، تقاضا را از دست بدهند. تعیین قیمت اولیه در سطح بالا باعث جلب توجه شرکت های رقیب به بازار نشود. تعیین قیمت در سطح بالا این تصور را در ذهن خریداران ایجاد کند که شرکت و محصولات آن نسبت به رقبا در سطحی بالاتر قرار دارد.

5.پیشرو شدن از نظر کیفیت: شرکت هایی که هدف آنها عرضه محصولات باکیفیت بالا است و می‌خواهند از این نظر در بازار پیشرو شوند، محصولاتی برتر و با قیمت‌های بالاتر به بازار عرضه می‌کنند. آنها محصولاتی باکیفیت بسیار بالا به بازار عرضه می‌کنند که این محصولات دارای ویژگی‌های خاصی هستند که می‌توانند منافع و مزایای بیشتری به خریداران ارائه کنند. چنین شرکت هایی می‌توانند قیمتها را در سطحی بالاتر تعیین کنند.

عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری‌

‌ ‌برای‌ قیمت‌گذاری‌ درست‌ و رضایت‌بخش‌ باید عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری‌ را شناسایی‌ کرده‌ و آنها را تنظیم‌ ساخت . یکی‌ از صاحب‌نظران‌ معتقد است‌ سه‌ دسته‌ کلی‌ عوامل‌ بر تصمیمات‌ قیمت‌گذاری‌ موثرند. که‌ عبارتند از:

1. عوامل‌ سازمانی: آنهایی‌ هستند که‌ بر قیمت‌گذاری‌ موثرند و با منابع‌ و اهداف‌ سازمان‌ سروکار دارند. مانند: چرخه‌ عمر محصول (‌PLC)، و پورتفولیوی‌ قیمت‌گذاری‌ خط‌ محصول‌

2. عوامل‌ مشتری: عواملی‌ هستند که‌ از طرف‌ مشتری‌ بر قیمت‌گذاری‌ موثرند زیرا بین‌ قیمت‌ و تقاضا رابطه‌ معکوس‌ وجود دارد. مانند: منافع‌ و ارزشهای‌ مشتری، تقاضای‌ ایجاد شده‌ یا ذاتی‌

3. عوامل‌ بازار: عواملی‌ هستند که‌ از طرف‌ بازار بر قیمت‌گذاری‌ موثرند. مانند: محیط‌ و رقابت‌ (2000 KOTLER) این‌ عوامل‌ را به‌ دو دسته‌ تقسیم‌ می‌کند:

راه های تشخیص ارزش NFT

برای ارزیابی ارزش NFT، به عوامل مختلفی مانند مالکیت، سودمندی، نادر بودن و اثبات اجتماعی توجه کنید.

آشنایی با ماتریس ارزش گذاری

هیچ کتاب قانونی در مورد چگونگی ارزیابی ارزش گذاری NFT وجود ندارد. معیارهایی که برای ارزیابی شرکت‌های خصوصی یا ابزارهای سرمایه‌گذاری معمولی مانند سهام استفاده می‌کنید، به سادگی برای NFT‌ها قابل اجرا نیستند. معمولاً پرداختی که توسط آخرین خریدار انجام می شود، مقداری از ارزش را نشان می دهد. با این حال، برای NFT ها، حدس زدن اینکه خریدار بعدی بسته به برآورد آنها چه چیزی می تواند بپردازد دشوار است.

اکثر خریداران فاقد مهارت‌هایی هستند که ارزش NFTها را به طور منطقی تعیین کنند و قیمت‌های خود را بر اساس حدس و گمان قرار دهند. برای فروشندگان نیز، تعیین اینکه چه چیزی ممکن است برای توکن هایی که در اختیار دارند، دریافت کنند دشوار است. با گذشت زمان، ارزش NFT ها توسط تصوری هدایت می شود که خریداران و فروشندگان ممکن است هیچ گونه کنترلی بر آن نداشته باشند.

یک مثال برای توضیح بهتر:۲ یک اثر هنری NFT ممکن است برای مدت معینی تقاضای زیادی داشته باشد، زیرا خریداران احتمالی تصور می‌کنند که این اثر نادر است و انتظار دارند در آینده نزدیک ارزش کسب کنند. سپس، ناگهان ممکن است متوجه شوند که تصویر دیجیتال به صورت رایگان در اینترنت در دسترس است و ممکن است هیچ خریداری برای NFT باقی نماند.

عواملی که ارزش NFT ها را تعیین می کنند

آثار هنری NFT هنرمندان مشهور یا نشانه‌های مرتبط با دارایی‌های ملموس با شهرت ممکن است ارزش‌های مشخصی داشته باشند. با این حال، در بیشتر موارد، تعیین ارزش NFT برای سرمایه گذاران و معامله گران دشوار است.

نادر بودن

تقاضا برای NFT مستقیماً با کمبود درک شده آن متناسب است، اما چگونه می توان تشخیص داد که NFT چقدر نادر است؟ آثار هنری منحصربه‌فرد از تصویرگران مشهور ممکن است نمونه‌های خوبی از NFT‌های کمیاب باشند، مانند توکن‌هایی که توسط افراد مشهور درجه یک ساخته شده‌اند. برخی از آیتم های بازی کمیاب نیز می توانند با موفقیت این دسته را فراخوانی کنند. عامل کمیاب ارزش ذاتی زیادی برای این NFT ها به ارمغان می آورد.

اثبات تغییر ناپذیر مالکیت به دارنده NFT حس تمایز و متعاقباً ارزش می دهد. The First 5000 Days Everyday توسط Beeple و اولین NFT جک دورسی نمونه‌های اصلی NFT با عنصر کمیاب هستند.

سودمند

برای درک چگونگی ارزیابی پروژه های NFT، ابزار کاربردی به عنوان یک پارامتر کلیدی ظاهر می شود. برای حمل ارزش، یک NFT باید یک ابزار کاربردی در یک برنامه واقعی داشته باشد. به عنوان مثال، NFT ها می توانند برای نمادسازی املاک، فلزات گرانبها و حتی اوراق بهادار استفاده شوند. برای نشان دادن دارایی های زمین یا بازی مجازی و به روش های دیگر. دنیای NFT هنوز در مرحله نوپایی است و همانطور که بالغ می شود، موارد استفاده نوآورانه جدید مطمئناً ظاهر می شوند.

درست پس از ضرب، یک NFT از ویژگی های ذاتی خود ارزش می گیرد. با گذشت زمان، ارزش بسته به ابزار و قدرت جامعه پروژه اساسی افزایش می یابد. NFT های Decentraland که به زمین های مجازی در پروژه اشاره دارند، نمونه ای عالی از این توکن ها هستند.

ملموس بودن

NFT های مرتبط با اشیاء دنیای واقعی عنصری از ملموس بودن را ترسیم می کنند. با تغییر ناپذیری مالکیت روی بلاک چین، ارزش فوری در ملموس بودن ایجاد می کند. NFT ها می توانند به طور موثر برای تأکید بر حقوق مالکیت و حذف مواردی از فعالیت های تقلبی استفاده شوند. استفاده عملی از NFT ها در پروژه هایی که آنها در آن مشارکت دارند بر ارزش آنها تأثیر دارد.

NFTهایی که دارای ارزش ملموس هستند برای معاملات کوتاه مدت و بلندمدت مناسب هستند. برخی از NFT ها، مانند بلیط ها، ممکن است تاریخ انقضا داشته باشند، در حالی که برخی دیگر، مانند آنهایی که نماینده املاک و مستغلات هستند، می توانند ارزش بیشتری را در طول زمان ایجاد کنند.

قابلیت همکاری

یک عامل کلیدی در گزاره ارزش NFT قابلیت همکاری است، به عنوان مثال، توانایی استفاده از نشانه ها در برنامه های مختلف. به عنوان مثال، اگر بتوان از یک سلاح در بازی های مختلف استفاده کرد، شانس بیشتری برای افزایش ارزش توکن وجود دارد. نحوه عملکرد توکن‌های غیرقابل تعویض روی بلاک‌چین‌های مختلف، همیشه تراکنش‌ها را ساده‌تر می‌کند.

با این حال، درک قابلیت همکاری دشوار است، زیرا توسعه دهندگان باید شبکه گسترده ای از برنامه ها را ایجاد کنند که بتوان از توکن ها روی آن استفاده کرد. مجموعه ای از موارد استفاده جذاب به القای قابلیت همکاری NFT کمک می کند. استراتژی دیگری که توسعه‌دهندگان می‌توانند دنبال کنند این است که با پروژه‌های دیگر مشارکت داشته باشند تا برای افرادی که توکن‌های آن‌ها را دارند، مزایایی به ارمغان بیاورند.

اثبات اجتماعی

اثبات اجتماعی مرتبط با پروژه پشت NFT یکی از عوامل تعیین کننده ای است که ارزش NFT را تعیین می کند. بررسی نمایه‌های آن‌ها در پلتفرم‌های آشنایی با ماتریس قیمت گذاری رسانه‌های اجتماعی مانند توییتر و اینستاگرام می‌تواند به فرد در سنجش میزان پذیرش آن‌ها کمک کند. اگر اعداد کم باشد، نشان می‌دهد که آنها هنوز نتوانسته‌اند زمینه محکمی برای خود ایجاد کنند.

هنگامی که برای اولین بار با هر شخص یا پروژه ای روبرو می شوید، تمایل طبیعی به گرفتن سرنخ از افراد اطراف پروژه وجود دارد. اثبات اجتماعی نشان می دهد که مردم به طور کلی در مورد یک پروژه چه فکر می کنند و به تصمیم گیری کمک می کند.

سابقه مالکیت

هویت صادرکننده و صاحبان قبلی یک NFT بر ارزش آن تأثیر دارد. توکن های ایجاد شده توسط افراد برجسته یا نهادهای شرکتی از ارزش تاریخ مالکیت بالایی بهره می برند. شما می توانید ارزش پیشنهادی NFT را با همکاری با افراد یا شرکت هایی با ارزش برند قوی برای صدور NFT افزایش دهید.

فروش مجدد NFT هایی که قبلاً توسط افراد با نفوذ در اختیار داشتند، راه دیگری برای جلب توجه است. بازارها و فروشندگان می توانند با ارائه یک رابط ردیابی ساده به خریداران کمک کنند تا اطلاعاتی در مورد صاحبان قبلی NFT پیدا کنند. برجسته کردن آدرس سرمایه‌گذارانی که مبلغ خوبی را از معاملات NFT به خانه برده‌اند، به خریداران کمک می‌کند تا بینش ارزشمندی کسب کنند.

حق بیمه نقدینگی

NFTها با نقدینگی بالا ارزش بیشتری نیز دارند. بازارهای ثانویه مکانی را برای تجارت NFT های استاندارد ERC یا BSC به روشی بدون اصطکاک فراهم می کنند و بلافاصله به خریداران دسترسی می دهند. معامله گران ترجیح می دهند پول خود را در دسته های NFT با حجم معاملات بالا قرار دهند زیرا نقدینگی بیشتر به آنها کمک می کند تا سود خود را به راحتی دریافت کنند. یک NFT بسیار مایع احتمالاً ارزش خود را حتی در صورت بسته شدن پلت فرم مرتبط حفظ می کند.

اقتصاد رمزی بر تعامل فزاینده تاکید دارد و متعاقباً، نقدینگی گزاره ارزش NFT را به سمت بالا سوق خواهد داد. یک سیستم داخلی که ارزش NFT ها را در زمان بیکاری طولانی مدت کاهش می دهد و دارایی های رقابتی را تشویق می کند، می تواند به ایجاد یک بازار قوی کمک کند. با رشد بازار NFT، سیستم هایی برای حمایت از نقدینگی دارایی ها ایجاد می شوند.

حدس و گمان

مواقعی وجود دارد که حدس و گمان به کاتالیزور افزایش قیمت تبدیل می شود، برای مثال، قیمت CryptoKitty #18 از ۹ ETH به ۲۵۳ ETH در دسامبر ۲۰۱۷ تنها در سه روز کاهش یافت. در حالی که یک خط فکری به طور انتقادی با حدس و گمان به عنوان یکی از محرک های آن مخالفت می کند. ارزش گذاری، حدس و گمان به طور طبیعی برای انسان اتفاق می افتد و عملا قابل حذف نیست.

حتی در سیستم مالی متعارف، ابزارهایی مانند مشتقات مبتنی بر سفته بازی هستند. در این پرتو، گمانه زنی تبدیل شدن به یک جزء غیر پیش پا افتاده اکوسیستم NFT تعجب آور نیست. نمودارهای عملکرد قیمت اقلام NFT، تغییرات در دارایی های نهفته در زیر پروژه ها، و حتی رویدادهایی که خارج از کنترل مستقیم شما هستند، می توانند گمانه زنی ها را تقویت کرده و قیمت NFT ها را افزایش دهند.

تغییر مداوم در اکوسیستم NFT

NFT ها یک اکوسیستم نوپا هستند که در حال تکامل مداوم هستند. عوامل مختلفی که بر ارزش NFT ها تأثیر می گذارند به سرعت در حال تغییر هستند و برای افزایش دقت، باید همه آنها را در نظر بگیرید. علاوه بر این، ارزش به طور گسترده یک مفهوم ذهنی است، اگرچه ممکن است استدلال کنید که بحث در مورد ارزش ذاتی است. در این سناریو، حل و فصل چگونگی تعیین ارزش NFT آینده حتی چالش برانگیزتر می شود.

از آنجایی که NFT ها یک کلاس دارایی با امکانات بی پایان هستند، می توانیم با خیال راحت فرض کنیم که تطبیق پذیری آنها به طور پیوسته رشد می کند و فرصت های سودآور در زیر مجموعه های مختلف در دسترس خواهد بود. تعداد موارد استفاده از NFT با سرعت زیادی در حال افزایش است. اکنون، NFT ها را می توان در برنامه هایی مانند توزیع بلیط برای تضمین حق رای استفاده کرد.

در حین بررسی یک برآوردگر ارزش NFT، فقط باید توجه داشته باشید که همه چیزهایی که می درخشند الماس نیستند. بنابراین صبور باشید و هنگام تصمیم گیری مجموعه ای کامل از عوامل را در نظر بگیرید. در زمانی که انواع بازارهای NFT در حال ظهور هستند، از پلتفرم‌های فراگیر مانند OpenSea گرفته تا جایگاه‌هایی مانند Real Nifty، انجام بررسی‌های لازم و تصمیم‌گیری آگاهانه اهمیت ویژه‌ای پیدا می‌کند.

برند جنرال الکتریک

طبق فهرست ارائه شده از طرف موسسه بین المللی اینتربرند که در زمینه ی ارزش گذاری برندها معتبرترین سازمان حال حاضر دنیاست ، یازدهمین برند قدرتمند و ارزشمند حال حاضر دنیا در سال ۲۰۱۷ میلادی به برند جنرال الکتریک با نام اختصاری GE اختصاص یافته است .

همه ی ما از دوران کودکی با نام توماس ادیسون آشنا هستیم . معروف ترین اختراع او که بشریت و زندگی را متحول کرد و هنوز هم جز نیازهای اصلی زندگی امروزیست لامپ الکتریکی می باشد . به سال ۱۸۹۰ میلادی باز می گردیم . ایالت متحده ی آمریکا . پس از اختراع لامپ توسط ادیسون او کارخانه ی خط تولید لامپ خود را در سال ۱۸۹۰ میلادی راه اندازی کرد . استقبال گسترده ی مردم باعث شد این کارخانه گسترده تر از قبل گردد و نتیجه ی این گسترش آن بود که توماس ادیسون در سال ۱۸۹۲ میلادی با همکاری فردی به نام توماس هاستون شرکتی را پدید آوردند که در آن روزگار هیچ کسی فکرش را نمی کرد که روزی به یکی از قدرتمندترین شرکت های دنیا تبدیل شود .نام این شرکت جنرال الکتریک بود .

در سال ۱۸۹۶ میلادی شرکت جنرال الکتریک جز ۱۲ شرکت برتر دنیا مطرح شد و در میانگین صنعتی داو جونز قرار گرفت . این اتفاق موفقیت بزرگی برای شرکت رقم زد به طوری که هم اکنون با گذشت ۱۱۵ سال از تاسیس شرکت نام جنرال الکتریک هنوز هم در فهرست میانگین صنعی جونز داو دیده می شود . همچنین در سال ۱۹۳۵ میلادی هم جنرال الکتریک جز ۲۰ شرکت برتر بازار بورس لندن معرفی شد .

جنرال الکتریک تا دهه ی ۸۰ میلادی در حوزه ی صنایع زیادی فعالیت داشت و طیف متنوعی از محصولات را تولید می کرد ولی در دهه های ۸۰ و ۹۰ میلادی استراتژی دیگری برای شرکت در نظر گرفته شد و مدیر وقت شرکت ، جک ولش تصمیم گرفت بسیاری از این صنایع را از شرکت حذف و واگذار کند .از این میان ۱۱ حوزه ی برتر که ظرفیت سلطه گری بر بازار را داشتند باقی ماندند . ۹۰ درصد درآمد شرکت از طریق این ۱۱ شرکت تامین می شد و این نشان میداد که راه درست است . خدمات بیمه ای ، رسانه ای و مالی جز خدماتی بودند که مجموعا در حدود ۶۰ درصد سودآوری برای شرکت در داخل آمریکا رقم زدند و نیم دیگر سود شرکت هم در خارج از ایالت متحده ی آمریکا تامین میشد .

جنرال الکتریک با یک جمله تعریف می شود : ارزش ها همه چیز است . این دیدگاه بود که شرکت جنرال الکتریک را سالهای سال متمایز و منحصر به فرد آشنایی با ماتریس قیمت گذاری ساخت و کلید موفقیت جنرال الکتریک محسوب می شود . این چیزیست که فراتر از کلمات و توصیفات محسوب می شود و هنوز هم پس از گذشت ۱۲۰ سال جنرال الکتریک به خاطر عملکرد و روح خلاقش مورد تحسین همگان قرار گرفته است . کنجکاوی ، تعهد ، هیجان ، شوق و اشتیاق ، همراهی ، شناخت ، خلاقیت ، پاسخگویی ، ریسک پذیری و تعامل با مخاطبان خلاصه ای از تعریف ارزش ها در شرکت جنرال الکتریک است

جنرال الکتریک در فهرست شرکتهای سهامی عام قراردارد .

در سال ۱۸۹۶ که شرکت جنرال الکتریک جز ۱۲ شرکت اصلی ذکر شده در فهرست شرکت های میانگین صنعتی داوجونز قرار گرفت سهام شرکت به صورت عمومی واگذار شد و پس از آن جنرال الکتریک در زمره ی شرکت های سهامی عام قرار گرفت . هنوز هم پس از گذشت سالیان سال ، جنرال الکتریک جز کشورهای اصلی این شاخص محسوب می شود و همین روند بود که باعث شد جنرال الکتریک در چالش های اقتصادی پیش آمده در بازه های زمانی مختلف اعتبار خود را از دست ندهد .

کامپیوتر

دهه ی ۱۹۶۰ میلادی دهه ی پیدایش و رشد کامپیوترها بود . کامپیوترها به صورت فزاینده ای در زندگی بشر در حال توسعه و رشد بودند و همه آینده ی را برای بشر پیش بینی می کردند که بدون کامپیوترها زندگی میسر نیست . شرکت جنرال الکتریک هم همگام با این پبشرفت ، وارد عرصه ی صنعت کامپیوتر شد و یکی از ۸ شرکت بزرگ فعال در صنعت کامپیوتر آن زمان شد . یک علت دیگر هم برای ورود شرکت جنرال الکتریک به عرصه ی کامپیوترها وجود داشت و آن این موضوع بود که در دهه ی ۵۰ میلادی خود شرکت جنرال الکتریک بزرگترین مصرف کننده ی سیستم های کامپیوتری در خارج از ایالت متحده ی آمریکا به شمار می رفت . در سال ۱۹۷۰ میلادی شرکت جنرال الکتریک ، بخش تولید کامپیوتر خود را به شرکت هانی ول واگذار کرد .

صنایع هوایی

شروع جنگ جهانی اول فرصتی شد تا شرکت جنرال الکتریک توانایی های خود را افزایش دهد و در حوزه ی تولید برق و توربین ها وارد شود . اولین سوپر شارژرها هم توسط این شرکت تولید شد و پس از جنگ هم تولید آن ادامه داشت . ساخت همین سوپرشارژرها باعث ورود شرکت جنرال الکتریک به حوزه ی صنایع هوایی شد و شرکت حمل و نقل هوایی جنرال الکتریک پدید آمد .

شرکت رادیو آمریکا

در سال ۱۹۱۹ میلادی ، شرکت رادیو آمریکا توسط جنرال الکتریک تاسیس شد که فعالیت اصلی آن تولید و عرضه ی رادیو بود . سال ۱۹۳۰ میلادی این شرکت از جنرال الکتریک جدا شد و به صورت مستقل به فعالیت خود ادامه داد .

رسانه های گروهی

درسال ۱۹۱۹ میلادی یک اتفاق دیگر هم برای شرکت جنرال الکتریک رخ داد . شرکت جنرال الکتریک پا به دنیای رسانه ها گذاشت و از آن به عنوان یک ابزار تبلیغاتی برای معرفی برند و محصولات خود استفاده کرد . همچنین بیشترین درصد سهام دو کانال معروف کلمبیا پیکچرز و شبکه ی تلویزیونی ان بی سی را نیز در اختیار خود دارد .

تاثیر رهبری در جنرال الکتریک

ویژگی که باعث شد شرکت جنرال الکتریک را منحصر به فرد بسازد ،فقط قدمت و ارزش آن نبود . جنرال الکتریک شرکتی بود مفهوم نوینی از رهبری و مدیریت را در حوزه ی صنعت و کسب و کار مطرح کرد و تاثیر آن را در شرکت های صنعتی جهان به وضوح نشان داد . خالق جنرال الکتریک توماس ادیسون بود . شخصی که نوآوری و اختراعات زیادی برای بشریت عرضه کرد و به بهبود زندگی بشر و بالا رفتن کیفیت کمک شایانی کرد .

افسانه ای به نام جک ولش طی دو دهه نامش با جنرال الکتریک گره خورد و سبک نوینی از رهبری و مدیریت را به دنیا معرفی کرد . جک ولش فقط خالق فناوری ها و اختراعات نبود . مدیریت منحصر به فرد او در شرکت جنرال الکتریک باعث شد در سال ۲۰۰۱ میلادی که شرکت را ترک کرد میراثی معادل ۴۰۰ میلیارد دلار سرمایه برای شرکت از خود بر جای گذارد . در سالهای اخیر هم مدیریت شرکت با فردی به نام جفری ایملت می باشد که در سال های اخیر دوران ریاست پر چالشی را پشت سر گذاشته است .

البته از نقش مشاورین برندینگ شرکت جنرال الکتریک هم در کسب این پیروزی نباید غافل بود . استراتژی هایی که برای برندینگ و مارکتینگ جنرال الکتریک طراحی شد دقیقا هم راستای اهداف شرکت بود و همین ها جنرالالکتریک را منحصر به فرد ساخت .

چالش ها و پستی و بلندی های بسیاری سر راه شرکت جنرال الکتریک بود تا امروز به مقام ۱۱ دنیا رسید . این مقام آسان به دست نیامد. امروز در داستان کوتاهی که برای شما از شرکت جنرال الکتریک گفتم .سبک رهبری نوین . نگاه نو به زندگی . خلق کیفیت در کنار نوآوری . اهمیت برای ارزش ها چهار کلید اصلی موفقیت جنرال الکتریک است.

نگاهی به استراتژی جنرال الکتریک

مروری بر آیین پیروزی جک ولش مدیر عامل اسبق جنرال الکتریک

نگاهی به استراتژی جنرال الکتریک

استراتژی جنرال الکتریک بسیار واضح بود. شرکت جنرال الکتریک قصد داشت از صنایعی که به صنایع عام تبدیل شده بودند، به سمت صنایعی حرکت کند که محصولاتی با فناوری‌های دارای ارزش افزوده‌ی بالا تولید می‌کرد، یا این‌که به جای عرضه کالا به ارائه خدمات رو بیاورد. قصدشان این بود که به عنوان بخشی از این حرکت، منابع انسانی یعنی همان کارکنان را با تمرکز شدید بر آموزش و توسعه، به شکل گسترده‌ای بهبود بخشند.

شرکت جنرال الکتریک این استراتژی را پس از شکست سختی که در دهه‌ی ۱۹۷۰ از ژاپنی‌ها خورد، در پیش گرفت. آن‌ها به سرعت صنایعی را که جنرال الکتریک در آن‌ها حاشیه سود قابل قبولی داشت، مثل تلویزیون و کولر به صنایع عام تبدیل کردند. جنرال الکتریک در حال باخت بود و وضعیت تدافعی به خود گرفته بود. کیفیت، هزینه و خدمات، که در واقع سلاح‌های چنین صنعتی است، در مقابل نوآوری و قیمت‌های نزولی ژاپنی‌ها آن‌قدرها هم ابزار خوبی نبود. روزهای کاری در جنرال الکتریک عذاب‌آور و پایان‌ناپذیر بود و با وجود بهبودهایی که در بهره‌وری و افزایش نوآوری داشتند، حاشیه‌ی سودشان مدام کمتر و کمتر می‌شد زیرا رقبایی مانند توشیبا هیتاچی و ماتسوشیتا بسیار قدرتمند بودند.

در این میان، جک ولش که اواخر دهه‌ی ۷۰ بر بخش سرمایه جنرال الکتریک نظارت می‌کرد، از دیدن این که کسب درآمد در خدمات مالی، به خصوص با توجه به وضعیت خوب ترازنامه جنرال الکتریک چه‌قدر آسان است، متعجب و خوشحال بود. در این بخش، از اتحادیه‌های کارگری و رقابت خارجی خبری نبود و راه‌های خلاقانه و جذاب فراوانی برای ارائه‌ی محصولات و خدمات متمایز وجود داشت. رسیدن به سودهای بزرگ آن‌قدرها آسان نبود اما در عین حال دشوار هم نبود.

زمانی که جک ولش مدیرعامل شد می‌دانست که جنرال الکتریک باید تا حد امکان از هر صنعتی که بوی صنعت عام از آن به مشام می‌رسد فاصله بگیرد و به اندازه‌ی ممکن به آن سر طیف، یعنی صنایع تخصصی نزدیک شود. به همین دلیل سرمایه را از صنایعی مانند تلویزیون، لوازم خانگی کوچک، کولر و یک شرکت بزرگ زغال سنگ به نام یوتااینترنشنال خارج و به شدت در بخش سرمایه جنرال الکتریک سرمایه‌گذاری کردند؛ آر. سی. ای را خریدند که شامل ان. بی. سی بود و منابعی را به ساخت محصولات آشنایی با ماتریس قیمت گذاری با فناوری پیشرفته در بخش‌های قدرت، پزشکی، موتور هواپیما و لوکوموتیو تخصیص دادند.

لابد می‌پرسید چرا در این شرایط متغیر، جنرال الکتریک بیش از بیست سال به یک استراتژی پایبند بود؟ پاسخ این است که اگر استراتژی در مسیر درست قرار بگیرد و به اندازه کافی وسیع باشد، نیازی نیست مدام تغییر کند، به‌خصوص اگر مدام با اجرای طرح‌های ابتکاری جدید تقویت شود. آن‌ها در طول این بیست سال، چهار برنامه را برای تقویت استراتژی خود اجرا کردند: جهانی سازی، افزودن خدمات به محصولات، شش سیگما و تجارت الکترونیک. علت پایداری استراتژی آن‌ها بیش از هر چیز این بود که بر پایه‌ی دو اصل زیربنایی قوی استوار بود: صنایع عام بد است و کارکنان مهم‌ترین دارایی ما هستند. تقریبا هر تصمیمی که درباره‌ی تخصیص منابع می‌گرفتند بر پایه‌ی این دو باور استوار بود.

در عین حال بعضی شرکت‌ها می‌توانند در بازار کالاهای عام هم پیروز باشند، وال مارت شرکت خرده‌فروشی آمریکایی، که دارای آشنایی با ماتریس قیمت گذاری آشنایی با ماتریس قیمت گذاری بزرگترین شبکه فروشگاه‌های زنجیره‌ای موادغذایی، سوپرمارکت‌ها و هایپر مارکت‌ها در جهان می‌باشد نمونه‌ی موفق شرکتی است که کیفیت و خدمات خود را بالا برد و هزینه‌ها را تعدیل کرد تا در یک بازی شدیدا رقابتی پیروز شود. در سال مالی ۲۰۱۳ شرکت وال مارت با درآمدی معادل ۴۶۹ میلیارد دلار، به عنوان بزرگترین شرکت جهان بر پایه‌ی میزان درآمد شناخته شد. در سال ۲۰۱۱ نیز در رتبه‌بندی انجام شده توسط مجله فورچون، شرکت وال مارت در فهرست فورچون جهانی ۵۰۰ رتبه اول از بزرگترین شرکت‌های عمومی جهان را به خود اختصاص داد اما این واقعا کار بسیار دشواری است، زیرا فرصت انجام هیچ اشتباهی را ندارید.

بنابراین توصیه‌ی جک ولش این است که در تعیین استراتژی به دنبال خروج از صنایع عام باشید. به شدت تلاش کنید تا محصولات و خدمات‌تان متمایز شود تا به این ترتیب مشتریان مانند چسب به شما بچسبند و وفادار بمانند. به نوآوری، فناوری، فرآیندهای داخلی، افزودن خدمات به محصولات و هرچیزی که در منحصربه فرد بودن شما تأثیر دارد رو بیاورید. اگر این کار را به درستی انجام دهید، حتی با ارتکاب چند اشتباه باز هم می‌توانید موفق شوید.

بازاریابی موفق

بازاریابی موفق ، راه‌های کارآمدی را برای دستیابی به مشتریان ارائه می‌دهد و نهایتاً موجب افزایش وفاداری خریداران به محصولات و خدمات می‌شود.شرکت ها وقتی موفق هستند که نیازهای بخش های خاص بازار را شناسایی می کنند و محصولات و خدماتی را ارائه می دهند که این نیاز را برآورده می کنند.بازاریابان بازارهایی را که برای یک شرکت در دسترس هستند و نیازهای اعضای آن بازار را شناسایی و بررسی می کند.

این ویژگی کالاها و خدماتی را که بازار را هدف قرار می دهد، تعریف می کند، در دسترس بودن آنها را آشکار می سازد، قیمت های رقابتی را تعیین می کند و کالاها و خدمات را آسان می کند. محصولات بازاریابی موفق ، مصرف کنندگان را با کالاها و خدماتی که به قیمت هایی که می توانند هزینه می کنند، هدف قرار می دهند.

در ادامه شما را با ۵ تکنیک ساده و کاربردی برای داشتن بازاریابی موفق آشنا می‌کنیم.

شرکت های بدون استراتژی ، برای “هیچ چیز” تلاش می کنند.

-مایکل پورتر

بازار خود را مشخص کنید

بازاریابی موفق با تحقیقات بازار شروع می شود.هدف اول تحقیق بازار شناسایی یک بازار هدف است. بازار هدف چیزی است که بتواند به آن دست یابد و احتمال دارد که اعضای شما محصولات یا خدمات تان را خریداری کنند.

یک راه خوب برای تعیین بازار هدف و مشتریان بالقوه، شفاف سازی مشکلی است که محصول شما آن را حل خواهد کرد. برای مثال فرض کنید یک سرویس نظافت منزل راه اندازی کرده اید، مشکلی که شما با ارائه این سرویس حل خواهید کرد نظافت منزل برای افرادی که نمی توانند و یا نمی خواهند این کار را خودشان انجام بدهند، است. خانواده های با درآمد بالا، خانواده هایی که هر دو شاغل هستند و افراد مسن تر که دیگر توانایی نظافت خانه را ندارند، این گروه ها مشتریان بالقوه ی خدمات شما را شکل می دهند.

شناسایی نیازهای مشتری

سازمان‌ها برای تضمین بقا و حفظ منافع خود، همواره در پی تداوم مراجعات مشتریان و افزایش تعداد آنها هستند. بازاریابان برجسته همواره درصدد شناسایی نیازها، خواسته ها و تقاضای مشتریان خود می باشند. آنها در مورد مصرف کننده تحقیق می آشنایی با ماتریس قیمت گذاری کنند. گروه ها را مورد توجه قرار می دهند. شکایت های مشتریان را تجزیه و تحلیل و بررسی می نمایند.

تضمین های لازم را می دهند و در باره هر نوع خدمات، داده هایی را جمع آوری می کنند. آنها آموزش می بینند تا همواره گوش به زنگ نیازهای برآورده نشده مشتریان باشند. اگر شرکتی بتواند به نیازها و خواست های مشتریان پی ببرد در واقع برای طرح ریزی استراتژی های بازاریابی به یافته های مهمی دست خواهد یافت.

شرکت با گوش دادن یا مصاحبه با مشتریان نیازها را پیدا میکند و سپس راه حل مناسب را برای هر یک از آنها آماده می نماید.که این مورد اساس ایجاد مزیت رقابتی نسبت به رقبا می باشد. با این حال، تعدادی از نیاز ها وجود دارد که شرکت ها در مورد آنها اطلاعات ندارند.راه دیگر در جامعه خلق نیازهای جدید میباشد.

آکیو ماریتا (Akio Morita) در کتاب خود به نام (( ساخت ژاپن)) گفت: (( ما نیاز بازارها را ارضاء نمیکنیم. ما بازارها را خلق میکنیم)). مصرف کنندگان هرگز در مورد دوربین ویدیویی ، ضبط ویدیویی، دور نگار و غیره تا وقتی که اختراع و عرضه نشد هیچ اطلاعی نداشتند.

تعیین قیمت گذاری

جنبه نهایی تحقیقات بازار شما به قیمت گذاری بستگی دارد.یک کسب و کار می تواند از انواع قیمت گذاری در هنگام فروش یک محصول یا خدمات خود استفاده کند.

ارائه محصولات بهتر نسبت به سایر رقبا و استفاده از گام های صحیح در انتخاب استراتژی برای رسیدن به موقعیت مطلوب در مقابل رقبا، جزء اصول مهم برای رسیدن به سودآوری در مدل کسب و کار می باشد. بنابراین یک شرکت باید قادر به قیمت گذاری محصولاتش به گونه ای باشد که بتواند درآمدهایی متناسب با ارزش تعیین شده و استاندارد برای مشتری ایجاد کند و به این ترتیب موقعیتش را نسبت به مشتریان، کالاهای مکمل، رقبا و تازه واردین بالقوه حفظ نماید.

شروع تبلیغ

تبلیغ شما باید بر نیازهایی که با مطالعات بازار و استراتژی قیمت گذاری شما مشخص شده است متمرکز شود.هنگامی که شما تبلیغ می کنید که چگونه می توانید بهتر از رقبا نیازهای بازار هدف را برآورده و قیمت مناسب را تعیین کنید، پس هدف مورد نظر این است که فقط به مردم اطلاع دهیم که پیشنهاد شما، که بهتر از مورد استفاده شده است، وجود دارد می توانید با تبلیغ خود به راحتی به این بخش از مردم دسترسی پیدا کنید.

فروش را انجام دهید

عنصر نهایی بازاریابی موفقیت آمیز این است که خرید محصول را برای مشتریان بالقوه آسان کند.موانعی که از خرید مشتری جلوگیری می‌کند را از بین ببرید. بازاریابی موفق شامل شناسایی و حذف یا به حداقل رساندن موانعی چون شرایط پرداخت نا آشنا ، کارکنانی که برخورد مناسب ندارند ، نحوه تحویل و … است.

جمع بندی!

خب نتیجه می گیریم شما باید ابتدا بازار هدف خودتون را شناسایی کنید و بعد نیاز های مشتریان را شناسایی کنید و بعد از اون به قیمت گذاری ، تبلیغ بپردازید و در آخر فقط بفروشید.خبر خوب این که اگر اعتماد و صمیمیت کافی ایجاد کنید، نیازها را به‌دقت تشخیص دهید، یک ارائه منفعت‌محور شفاف تدارک ببینید و به تمامی اعتراضات مشتری احتمالی پاسخ دهید، فروش خود‌به‌خود به‌سوی قطعی‌شدن پیش می‌رود. این کار ساده، آسان و تقریبا از پیش تعیین‌شده است. هیچگاه از فروش نترسید.