سودآوری چیست و چرا اهمیت دارد؟

“تفکر دیزاین، به طور ساده، نظامی است که حساسیت و روش های دیزاینر را به منظور تطبیق نیازهای مردم با آنچه از نظر فناوری امکان پذیر است و آنچه یک راهبرد تجاری قابل اتکا قادر است به ارزشی برای مشتری و فرصتی در بازار تبدیل نماید، استفاده کند”

سهم بازار یا Market Share چیست؟

موفقیت کسب‌وکارها به عوامل مختلفی بستگی دارد. صاحبان کسب‌وکارها همواره در حال بررسی شاخص‌های عملکردی مختلفی هستند تا بتوانند استراتژی‌ها و تصمیمات خود را بهینه کنند. در میان این شاخص‌ها، مواردی که موفقیت در فروش را بررسی می‌کنند به صاحبان کسب‌وکار کمک می‌کنند تا کارایی استراتژی‌ها را در راستای هدف نهایی یعنی فروش بیشتر بسنجند. سهم بازار یکی از این شاخص‌هاست که محاسبه و تحلیل آن اهمیت بسیاری در بهینه‌سازی استراتژی‌های کلان کسب‌وکارها دارد.

سهم بازار یا Market Share چیست؟

سهم بازار به نسبت فروش یک برند به کل فروش یک بازار خاص در یک بازه زمانی معین گفته می‌شود و از تقسیم میزان فروش یک شرکت در بازه زمانی مورد نظر بر فروش کل انجام شده در بازار محاسبه می‌شود. به عنوان مثال اگر در یک بازار خاص سالانه ۴۰ هزار واحد از محصولی فروخته می‌شود و شرکت الف ۱۰ هزار واحد از این محصول را می‌فروشد، سهم بازار شرکت الف برابر با ۲۵ درصد خواهد بود. محاسبه مارکت شیر معمولاً برای یک کشور یا منطقه خاص و برای بازه‌های زمانی ماهانه، فصلی و یا سالانه انجام می‌شود. برای محاسبه سهم بازار از داده‌های فروش شرکت‌ها، داده‌های آماری مراجع قانونی و نتایج تحقیقات بازار استفاده می‌شود.

چرا اندازه‌گیری سهم بازار اهمیت دارد؟

سهم بازار یکی از شاخص‌های کارایی است که دید خوبی نسبت به جایگاه یک برند در بازار رقابتی آن به دست می‌دهد. برندی که بیشترین سهم بازار را نسبت به رقبای خود دارد رهبر یا لیدر بازار به حساب می‌آید. هنگامی که ابعاد یک بازار گسترش می‌یابد، شرکتی که درصد سهم بازار خود را حفظ می‌کند درواقع در حال افزایش میزان سودآوری است. افزایش سهم بازار یک برند نشانه گسترش و بزرگ‌تر شدن آن است و نشان می‌دهد که سودآوری آن برند نسبت به رقبایش با نرخ بیشتری در حال رشد است. سهم بازار یکی از شاخص‌های مهم در ارزش‌گذاری و افزایش قیمت سهام شرکت‌هاست. افزایش سهم بازار معمولاً نشانه موفقیت استراتژی‌های کسب‌وکار در بازار رقابتی خود است.

اندازه بازار هدف با اندازه بازار چه تفاوتی دارد؟

اندازه بازار یا market size معادل اندازه کل یک بازار رقابتی است و به تعداد کل واحدها و یا مجموع ارزش تمامی محصولات فروخته شده در یک بازار رقابتی خاص و در یک بازه زمانی مشخص اشاره دارد. سهم بازار یا market share نسبت فروش یک برند به خصوص را در مقابل اندازه کل بازار بررسی می‌کند. در حقیقت سهم بازار معادل سهم یک برند از اندازه بازار است.

شاخص‌های اصلی سهم بازار

مهم‌ترین شاخص‌ها در اندازه‌گیری و محاسبه سهم بازار بازه زمانی، ابعاد و گستره بازار رقابتی مورد نظر و نوع بازار رقابتی است. انتخاب دقیق این موارد و جمع‌آوری اطلاعات صحیح نقش تعیین‌کننده‌ای در رسیدن به نتایج صحیح دارد. نتایج نیز باید به دقت تحلیل شود. برای برخی از شرکت‌ها (به خصوص در ابتدای فعالیت‌ها) ممکن است مارکت شیر شاخص چندان مهمی تلقی نشود. از طرف دیگر اشتباه در تعیین اندازه بازار رقابتی برند می‌تواند منجر به نتیجه‌گیری‌های اشتباه شود. به عنوان مثال برای برندی که به طور مشخص در بازار روغن‌های خوراکی فعالیت می‌کند، محاسبه سهم بازار با در نظر گرفتن روغن‌های صنعتی اشتباه است چراکه روغن‌های صنعتی بازار رقابتی این برند به حساب نمی‌آید.

مدل‌های اندازه‌گیری سهم بازار

برای محاسبه سهم بازار میزان فروش یک کسب‌وکار در یک بازه زمانی را بر اندازه کل بازار تقسیم می‌کنیم. در این فرمول میزان فروش و اندازه بازار می‌تواند بر اساس تعداد محصولات فروخته شده و یا ارزش آن‌ها در نظر گرفته شود. اما علاوه بر این فرمول کلی، مدل‌های دیگری از اندازه‌گیری سهم بازار نیز وجود دارد.

سهم بازار بر مبنای مشتری: این مدل از محاسبه سهم بازار برای کسب‌وکارهایی که سرویس محور هستند و یا تعداد مشتریان اهمیت بیشتری از تعداد فروش‌ها دارد به کار می‌آید. در محاسبه این مدل از مارکت شیر، تعداد مشتریان برند و تعداد کل مشتریان به جای تعداد فروش و اندازه بازار در فرمول محاسبه سهم بازار جایگزین می‌شود.

سهم بازار نسبی: این مدل از سهم بازار هنگامی کاربرد دارد که قصد داریم کارایی کسب‌وکار را نسبت به یک رقیب مشخص (معمولاً رهبر بازار) مقایسه کنیم. برای محاسبه سهم بازار نسبی، میزان فروش کسب‌وکار بر میزان فروش یکی از رقبا تقسیم می‌شود.

تغییرات سهم بازار: این شاخص میزان رشد یا کاهش سهم بازار را در یک بازه زمانی مشخص محاسبه می‌کند و از تقسیم تغییرات سهم بازار در بازه زمانی مورد نظر بر سهم بازار اولیه به دست می‌آید و نشان‌دهنده نرخ رشد یا کاهش سهم بازار برند است.

روش تجزیه و تحلیل اطلاعات و نحوه محاسبه و سنجش Market Share

مهم‌ترین شاخص‌ها در محاسبه سهم بازار میزان فروش برند در بازه زمانی مشخص و اندازه بازار است. دقیق بودن این شاخص‌ها باعث دقیق‌تر شدن محاسبه نهایی می‌شود. میزان فروش کسب‌وکار از طریق داده‌های بخش فروش قابل محاسبه است. اغلب کسب‌وکارها آمار فروش خود را ثبت می‌کنند. برای محاسبه اندازه بازار بسته به نوع بازار می‌توان از شاخص‌های اقتصادی، آمارهای خرده‌فروشی‌ها، داده‌های آنلاین و یا روش‌های تحقیقات بازار استفاده کرد.

چگونه سهم بازار خود را افزایش دهیم؟

برای آن‌که سهم بازار برند افزایش یابد، درواقع باید تعداد مشتریان آن نسبت به رقبا افزایش بیشتری داشته باشد. برای موفقیت در این موضوع دو روش اصلی وجود دارد.

۱. جذب مشتریان فعلی بازار: برای این منظور برند باید با استفاده از تکنولوژی جدید، معرفی محصولات جدید یا بهتر، کاهش قیمت و ارائه تخفیف و یا تبلیغات گسترده‌تر بخشی از مشتریان فعلی بازار را که در حال حاضر از رقبا خرید می‌کنند متقاعد کند تا به جای خرید از رقبا از او خرید کنند.

۲. افزایش اندازه بازار و جذب مشتریان جدید: برای این منظور برندها باید با استفاده از ابزارهای تبلیغاتی قشر جدیدی از مشتریان را که پیش از این خریدی از طبقه محصولی و بازار رقابتی آن نداشته‌اند جذب نماید. در این روش درواقع اندازه بازار هم در حال رشد است اما چون مشتریان جدید همگی همگی از کسب‌وکاری که اندازه بازار را افزایش داده خرید می‌کنند، سهم بازار آن نیز افزایش می‌یابد.

پروژه‌های تحقیقات بازار و سنجش اندازه سهم بازار در خانه ایده آزود

خانه ایده آزود به عنوان یکی از باتجربه‌ترین شرکت‌های تحقیق و تحلیل بازار در ایران، با بهره‌گیری از متخصصان با تجربه و دسترسی به ابزارها و روش‌های مختلف تحقیقات بازار قادر است داده‌ها و شاخص‌های مورد نیاز برای محاسبه سهم بازار را با دقت اندازه‌گیری کرده و سهم بازار را به شکلی دقیق و با کمترین میزان خطا محاسبه کند. یکی از چالش‌های اصلی کسب‌وکارها در محاسبه سهم بازار اندازه‌گیری دقیق اندازه بازار است. روش‌ها و ابزارهای تحقیقات بازار خانه ایده آزود ضمن حل کردن این چالش‌ها به کسب‌وکارها کمک می‌کند سهم بازار خود را با دقت بیشتری محاسبه کنند و در نتیجه آن، تحلیل بهتر و دقیق‌تری نسبت به جایگاه خود در بازار رقابتی داشته باشند. از سوی دیگر، خانه ایده آزود با بررسی عوامل و شاخصه‌های مؤثر بر سهم بازار هر کسب‌وکار قادر است پیشنهاداتی را برای نحوه افزایش سهم بازار ارائه نماید.

بازاریابی داده محور چیست و اهمیت آن در سودآوری

در هر کدام از حوزه‌های بازاریابی و مارکتینگ که فعالیت داشته‌اید، حتما تا به حال اصطلاح بازاریابی داده محور یا Data Driven Marketing به گوشتان خورده است. چند سالی هست که بازاریابی تحت تحولات بزرگی قرار گرفته است. روش‌های قدیمی که بر اساس حدس و گمان بود کنار رفته‌اند و بازاریابی امروزه بر اساس اطلاعات کاربران است که به این روش بازاریابی داده محور می‌گویند.

بازاریابی داده محور چیست؟

به طور خلاصه بازاریابی داده محور روشی است که در آن از طریق تعامل کاربران و مشتریان و جمع آوری داده‌های آن‌ها و آنالیز الگوهای رفتاری آن‌ها به دست می‌آید که به وسیله آن، رفتارها، خواسته‌ها و نیازهای آنان در آینده پیش بینی می‌شود. این روند به شخصی‌سازی استراتژی‌های بازاریابی و بازگشت بیشترین حد ممکن از سرمایه می‌انجامد. پس داده‌ها می‌توانند یکی از ارزشمندترین منابع بازار باشند و میتوان از دیتا ساینس در دیجیتال مارکتینگ به خوبی استفاده کرد.

بازاریابی جدید چه تفاوتی با روش‌های گذشته دارد؟

بازاریابی همیشه بر این اساس بوده است که نیازهای مشتری شناسایی شوند و بر سودآوری چیست و چرا اهمیت دارد؟ طبق آن نیازها چیزی که مشتری‌ها بخرند فراهم شود. این فرایند با مطالعه رفتار مشتریان و حدس بازاریاب‌ها انجام میشد که مانند هر عمل بر پایه حدس و گمان، با آزمون و خطا برای رسیدن به نتیجه بهتر همراه بود و این آزمون و خطا شرکت‌ها را مجاب می‌کرد که روش‌ها و هزینه‌های زیادی را صرف این کار کنند. اما امروزه با استفاده از داده‌های کاربران، شرکت‌ها در زمان کمی به این اطلاعات دست می‌یابند و منابع خود را صرف ارتقا خدمتی که ارائه می‌دهند و یافتن و مشتری‌های جدید با استفاده از همین داده‌ها می‌کنند.

مزایای بازاریابی داده محور

تا به اینجا گفتیم که داده‌ها چطور امکان رسیدن به نتیجه بهتر در زمان کمتر را به شرکت‌ها می‌دهند. اما این تنها مزیت این روش نیست و می‌خواهیم مزایای بیشتر آن را به شما توضیح دهیم

• داده‌ها شناخت بهتری از مخاطبانمان به ما می‌دهند. هر چه اطلاعات و شناخت ما از مشتریانمان بیشتر باشد بهتر رفتار و نیازهای آن‌ها را پیش بینی می‌کنیم، آن‌ها را تحت تاثیر قرار می‌دهیم و پیام خود را در زمان مناسبی به آن‌ها می‌رسانیم.
• داده‌ها به ما این اجازه را می‌دهند که ارتباطمان با مخاطبان را بیشتر و شخصی سازی شده‌تر کنیم. با این کار جداسازی و دسته بندی مخاطبان به راحتی صورت می‌گیرد و امکان دسترسی به هر گروه بسیار راحت‌تر است. همچنین تجربه بهتری در رابطه با کار با شما به مخاطبانتان می‌دهد.
• راه‌های ارتباطی بهتر و موثرتری را در اختیار شما می‌گذارد. بازاریابی داده محور علاوه‌ بر اینکه ترجیحات مخاطبان را به شما نشان می‌دهد، هر برندی متوجه می‌شود که چه راه ارتباطی برایش مناسب است و بیشترین بازدهی را روی مشتریان دارد. این ویژگی باعث می‌شود شرکت‌ها پیامی را که می‌خواهند به مخاطبان برسانند از بهترین راه منتقل کنند.
• شخصی سازی کردن ارتباط با مخاطب. امروزه افراد در معرض پیام‌های تبلیغاتی و بازاریابی‌های گوناگونی هستند و نسبت به مقدار زیادی از آن‌ها بدبینند. بسیاری از آن‌ها در روز مقدار زیادی تبلیغات بی‌ربط مشاهده می‌کنند که مطابق سلیقه آن‌ها نیست و آن‌ها را زده می‌کند. اما با شخصی سازی پیام‌ها و شناخت بیشتر گروه‌های مخاطب، این پیام‌ها بیشتر در معرض دید قرار دارند و امکان تعامل بیشتری را فراهم می‌آورند. طبق آمارها بازاریابی داده محور بازدهی 5 تا 8 برابری در این زمینه دارد.
• موارد گفته شده باعث می‌شوند مشتری احساس بهتری نسبت به پیام‌های شما پیدا کنند، تعاملات بیشتری انجام بدهند و در طولانی مدت از خدمات شما استفاده کنند. همچنین با این روش پیدا کردن مشتری‌های جدید راحت‌تر صورت می‌گیرد و رضایت مشتریان هم بالاتر می‌رود.
  

چالش‌های بازاریابی داده محور

هرچند استفاده از داده‌ها مزایای فوق‌العاده و غیرقابل چشم پوشی دارد اما این روش چالش‌هایی را هم پیش روی شرکت‌ها قرار می‌دهد

جمع آوری داده‌ها. در بین این حجم از داده و اطلاعاتی که وجود دارد بازاریاب‌ها چالشی جدی برای پیدا کردن داده‌های کاربردی خود را در جای درست دارند. این مشکل حتی باعث می‌شود گاهی افراد کلا سراغ روش بازاریابی داده محور نروند.

چطور این مشکل را حل کنیم؟

شما احتمالا از آغاز به اکثر این داده‌ها دسترسی دارید ولی جداسازی آن‌ها چالش اصلی شماست. آنالیز وبسایت شما، تبلیغات، شبکه‌های اجتماعیتان، فروش سال‌های گذشته و هر راه دیگری که مخاطبان از طریق آن با شما ارتباط دارند.

• مشکل دیگر این است که جمع آوری و آنالیز یک بار این اطلاعات کافی نیست. اگر می‌خواهید از بازاریابی داده محور استفاده کنید باید همیشه داده‌های به‌روز و تازه داشته باشید و در هر زمان در صورت لزوم روش‌های خود را سودآوری چیست و چرا اهمیت دارد؟ مطابق سلیقه مشتریان تغییر دهید و خدمت رسانی خود را بهتر کنید.

مثالی برای چینش استراتژی بازاریابی طبق داده ها

با استفاده از بازاریابی داده محور می‌توان اطلاعات متناسب با رفتارهای قبلی کاربر و شرایط ارائه داد.

استفاده از داده‌های هواشناسی برای پیش بینی خریدهای مشتریان

یک فروشگاه آنلاین فروش لوازم زمستانی، با این چالش روبرو شد که چه زمانی افراد شروع به خرید لباس‌های زمستانی می‌کنند. چراکه قصد داشتند بازدهی تبلیغات و منابع خود را به حداکثر برسانند و در زمان درست به مخاطبان منتقل کنند. داده‌های هواشناسی از مناطق مختلف جمع آوری شد و همچنین در کنار اطلاعات فروش‌های قبلی فروشگاه قرار داده شد و آنالیز این اطلاعات این نتیجه را به دست داد که بیشترین خرید لباس‌های زمستانی قبل از شروع زمستان است و برخلاف باور، پس از بارش اولین برف سال فروش زیادی اتفاق نمی‌افتد.

چطور استراتژی بازاریابی خود را طبق داده‌ها برنامه ریزی کنیم؟

بازاریابی داده محور بر مبنای اندازه‌گیری و آنالیز و… پیش می‌رود و تصمیم‌گیری انجام می‌شود.

قدم اول: قبل از شروع به جمع آوری داده‌ها، باید تصمیم بگیرید که قصد دارید چه استفاده‌ای از آن کنید. این کار به شما کمک می‌کند که داده‌ها اختصاصی‌تری که به هدف شما کمک می‌کنند جمع آوری کنید.

قدم دوم: در این مرحله باید داده‌هایی که به رسیدن به هدفی که تعیین می‌کنند گردآوری کنید.

قدم سوم: در این مرحله باید پلتفرمی که می‌خواهید با آن به داده‌ها دسترسی داشته باشید را انتخاب کرده و از آن برای جمع کردن داده‌ها استفاده کنید.

قدم چهارم: تیمی حرفه‌ای که بتوانند از داده‌های جمع شده اطلاعات مورد نیاز را بیرون بکشند و آنالیز کنند را انتخاب کنید.

قدم پنجم: باید همیشه پروسه خود را مورد بررسی قرار دهید و به طور مداوم سعی در بهتر کردن خود داشته باشید.

تفکر دیزاین محور چیست و چرا اهمیت دارد؟

تفکر دیزاین(به انگلیسی DesignThinking) اصطلاحی است که در دهه اخیر و برای بیان روش تفکر فرد دیزاینر در برخورد با مساله های گوناگون و ارائه راه حل های نوآور برای آن ها به کار می رود؛ روش تفکری که به اعتقاد بسیاری از صاحب نظران مطرح دنیای امروز، قادر است برای بسیاری از مشکلات پیچیده اجتماعی، فرهنگی، اقتصادی، محیط زیستی و تجاری موجود، راه حل هایی مفید ارائه نماید.

حل مشکلات اون هم به صورت سنتی معمولاً روشمند و دارای یک صورت علمی است:
مشکل را شناسایی می‌کنید،
مراحل حل مشکل و ابزارهای لازم برای حل مشکل را می‌یابید،
و سپس به برنامه خود می‌چسبید و امیدوار می‌شوید تا نتیجه مطلوب به دست بیاد!
این روش سرراست و مشخص است اما همیشه منعطف، مبتکرانه و کارآمد نیست! اگر مشکلی که شناسایی کردیم در واقع مشکل اصلی نباشد چه می‌شود؟
یا چطور می‌شود اگر مراحلی که برای راهکار ترسیم کردیم به حل مشکل منجر نشود؟
طرزتفکر دیزاین محور چیست و چرا داشت همچین طرزتفکری برای یک دیزاینر مهمه؟

در این مقاله به این پرسش‌ها پاسخ می‌دیم، با ما همراه باشید؛

دوســت عزیــز ســلام،
خیلی خوشحالیم که در این صفحــه حضور داری،
چنانچه اولیـن بارِ که به محبی‌دیزاین مراجـعه می‌کنیـد لازمه بگم توی این سلسله‌مقالات من مـی‌خوام با روند و اصول دیزایـن یک محصـول و یا همون مسیردیزاینــر شدن آشنات کنم، توصیه می‌شه از اولین‌قدم ایـن مسـیر با ما همراه بشید، لازمه حتما یک سری پیش نیاز هارو بـدونیـد تا مطلـب براتون قابـل هضـم باشـه و عـلاوه برایـن مقصودی که من مـدنظرمه رو بتونـم باهاتـون به اشتـراک بـزارم؛
از طریق لینک زیر می‌تونی بری و از اولین قدم این مسیر شروع کنی؛

موقعیت شما در حال حاضر:

“این مقاله به صورت پادکست هم منتشر شده”

از طریق لینک زیر می‌تونید بهش گوش بدید و همچنین با دنبال کردن پادکست “مدرسه‌دیزاین” از طریق أپ های پادگیر، می‌تونید به تمام اپیزود ها دسترسی داشته باشید؛

در دوره‌ای که ما در اون زندگی می‌کنیم هروز مسائل جدیدی برای بشر بوجود میان و تعداد کسب‌وکارها روز به روز بیشتر می‌شن، و هروز نیاز به تفکر دیزاین افزایش پیدا می‌کنه، شاید بپرسید که تجارت و تفکر دیزاین سودآوری چیست و چرا اهمیت دارد؟ چه ارتباطی با هم دارند؟

هر چقدر که تعداد کسب‌وکارهای اینترنتی و سنتی بیشتر بشن، بازار رقابت داغ‌تر می‌شه و سهم کمتری به هر برند اختصاص پیدا می‌کنه؛ بنابراین، هر سازمان و برندی، باید با مشکلات مختلفی دست و پنجه نرم کنه مثلا سودآوری، کسب رضایت مشتری، توسعه و ارتقا خدمات یا محصولات و مواردی از این دست که همگی در اثر رقابت بازار رخ می‌دن؛ در این مرحله است که Design Thinking پا به عرصه می‌ذاره تا راه‌حلی قابل قبول ارائه کنه؛ راه‌حلی که شما هم ارزش‌آفرینی می‌کنید و هم سود کسب‌ می‌کنید؛

بذارید به تعریف دیزاین دوباره نگاهی بندازیم:
دیزاین، در معنای ساده می‌تواند به مثابه قابلیت انسان در شکل دادن و ساختن محیط ما، به طریقی که سابقه در طبیعت نداشته باشد، به منظور برطرف ساختن نیازها و معنابخشی به زندگی های مان تعریف شود .

تفکر دیزاین (Design Thinking)

ریشه‌های شکل‌گیری مفهوم تفکر دیزاین به دهه شصت قرن بیستم و نهضت متد‌های دیزاین برمی‌گرده!
جایی که اولین تلاش‌ها برای مرزبنــدی علم دیزاین انجام گرفت،‌در اون زمان دیزاین به عنوان روشی علمی برای ساختن فرم‌ها و محصولات جدید و به صورت عمومی‌تر، دانش جدید، معرفی شد،
براساس این انفکاک و در حالی که علوم طبیعی بر تحلیل واقعیت موجود تمرکز دارند و به دنبال یافتن پاسخ برای “چه چیز هست؟” هستند، دیزاین تبدیل وضعیت فعلی به حالتی بهتر را مورد هدف قرار داده و به دنبال “چه چیز باید باشد؟” می‌گرده؛

اهمیت تفکر دیزاین به جایگاهی ارتقا پیدا کرده است، که امروزه مطرح ترین مدارس مدیریت و بیزنس دنیا، به روش های گوناگون، درصدد هستند دانشجویان خود(متخصصان آینده عرصه مدیریت و بیزنس) را با مبانی تفکری دیزاینرها نیز آشنا نمایند.

فرایند دیزاین به وجود مکالمه فردی و درونی میان محصول و طراح اشاره دارد که در خلال آن طراح (دیزاینر) به حل مسائل ساختاری‌ فائق می‌آد،
از همین منظر ذات فرایند دیزاین انعکاسی (یادگیری از طریق فعالیت) عه، که به چارچوب‌بندی‌های چندین باره مسئله یا موقعیت به طرق مختلف (چیدمان مسئله) می‌پردازه،
بطور خلاصه و کامل می‌تونیم بگیم تفکر دیزاینی راهکاری انسان‌محور برای ابداع راه‌حل‌هایی است که از جعبه ابزار دیزاینر به دست می‌آید تا نیازهای مردم، احتمالات مربوط به تکنولوژی و شرایط لازم برای ایجاد یک تجارت موفق را یکپارچه کنه؛
تیم براون، مدیر اجرایی ارشد آی دی او شرکت بین المللی دیزاینی که یکی از ده صدرنشین نوآوری در جهان محسوب میشود، در سال ۲۰۰۸ در مجله معروف «هاروارد بیزنس ریویو» تفکر دیزاین را این چنین تعریف میکند:

“تفکر دیزاینی یک چهارچوب برای حل کردن مشکلات عه، مأموریت تفکر دیزاینی اینه که مشاهدات رو به بینش تبدیل کنه و بینش‌ها را رو به محصول و خدماتی بدل کنه که زندگی رو بهبود می‌بخشه”

“تفکر دیزاین، به طور ساده، نظامی است که حساسیت و روش های دیزاینر را به منظور تطبیق نیازهای مردم با آنچه از نظر فناوری امکان پذیر است و آنچه یک راهبرد تجاری قابل اتکا قادر است به ارزشی برای مشتری و فرصتی در بازار تبدیل نماید، استفاده کند”

شاید چنین مفهومی در کشور ما کمی جدید و نو به نظر برسه اما اجرا و پیاده‌سازی اصول اون ضروری‌ه؛ برای رسیدن به موفقیت باید ابتدا رضایت و توجه مشتری رو به دست بیاریم، بهطوری که مشتری‌ما با ما احساس همدلی کنه و این کار تنها از تدوین و اجرای استراتژی در راستای تفکردیزاین به دست می‌آد؛
تا قبل از اینکه صحبتی از تفکردیزاین به میان بیادد، طراحان صرفا به طراحی جنبه‎‌های زیبایی و عملکرد محصول می‎پرداختند…

دیوید کِلی بنیان‌گذار شرکت IDEO و همچنین مؤسسه دیزاین دانشگاه استنفورد فرایندِ تفکر دیزاینی را در این المان‌های پنج‌گانه تفکیک کرده است:

هر مشکلی زمینه‌های مخصوص به خودش رو داره که توسط مردم مشخص می‌شه،

در تفکر دیزاینی معنی همدلی اینه که بتونیم ارزش‌ها، باورها و احتیاجاتی که مخاطبین ما رو به عمل وا می‌داره رو درک کنیم؛ این کار شامل مشاهده دقیق رفتار کاربران می‌شه، یعنی مشاهده، گوش دادن و درک کردن و درگیر شدن با مخاطبین خودمون یعنی ارتباط برقرار کردن با مشتریان و کاربرانی که داریم؛

طرح و محصولی که پشت اون تفکردیزاین وجود داشته باشه، به شما کمک می‌کنه تا یک لحن منحصربه‌فرد در ارتباط با مشتری داشته باشید.

CRM چیست؟ تعریف و مفاهیم مدیریت ارتباط با مشتری

CRM چیست؟ با هم چهار تعریف مدیریت ارتباط با مشتری را مرور می‌کنیم

1. CRM مخفف چیست؟ CRM مخفف مدیریت ارتباط با مشتری می‌باشد و هدفش این است که ارتباط با مشتریانمان و نحوه پاسخ به نیاز‌ها و در خواست‌های آن‌ها را به بهترین شکل مدیریت کنیم. که این امر باعث موفقیت روز افزون کسب و کارمان خواهد شد.
2. CRM استراتژی نحوه تعامل و مشارکت فعال با مشتریان است. سی آر ام موفق، کسب و کار را از دید مشتری می‌بیند و در برنامه ریزی خود تجربه مشتری را در نظر می‌گیرد. نگاه از دید مشتری به شما کمک می‌کند تا شکاف‌ها و فرصت‌های موجود در کسب و کارتان را مشاهده و استراتژی و فرآیند‌های موثر‌تری برای سازمان در نظر بگیرید.
3. باید این را در نظر گرفت که CRM تنها یک نرم افزار نیست. امروزه این مبحث را به یک ابزار خلاصه می‌کنند که به سازمان‌ها اجازه می‌دهد تا بیشتر بر روی فعالیت‌ها و روابط مرتبط با مشتریان، خریداران، تامین کننده‌گان و همکاران خود تمرکز کنند اما در واقع مفهوم مدیریت ارتباط با مشتری از لایه استراتژی آغاز شده و در نهایت این نرم افزار‌ها ابزاری هستند برای تسهیل در اجرای استراتژی‌های سازمان.
4. در سازمان‌‌ها از چهار نوع CRM استفاده می‌شود:

• CRM استراتژیک: استراتژی کسب و کار شما در زمینه مشتری محوری را شکل می‌دهد و به شما کمک می‌کند تا مشتریان جدید جذب نموده و مشتریان فعلی خود را راضی و سود آور نگه دارید. این استراتژی نقش بسیار پر‌رنگی در سازمانتان بازی می‌کند چرا که موجب می‌شود فرآیند‌ها و فرهنگ سازمانی صحیح مشتری محوری در کسب و کار شما شکل بگیرد.
• CRM عملیاتی: عملیات و اتوماسیون فرآیند‌های ارائه خدمت به مشتریان مانند فرآیند‌های بازاریابی، فروش و ارائه خدمات پس از فروش را مدیریت می‌کند. فرآیندهایی در سازمان وجود دارند که شما با استفاده از آن‌ها نیاز‌های مشتریانتان را در مواقع مختلفی که با شما ارتباط دارند پاسخ می‌دهید، برای مثال زمانی که مشتری درخواست دریافت خدمات پس از فروش خود را ارائه می‌دهد سازمان چگونه به وی پاسخ داده و خدمات مورد انتظارش را به او ارائه می‌کند. در این مسیر از نرم افزار CRM هم کمک خواهید گرفت که بتوانید حجم زیاد اطلاعات مشتریان، فایل‌های مرتبط با آنها و غیره را به نحو بهتری مدیریت نمایید.

• CRM تحلیلی: فرآیندی است که با استفاده از آن داده‌های عملیاتی که از بازاریابی و ارتباط با مشتری جمع آوری شده است را به اطلاعاتی تبدیل می‌کنید که در تصمیم گیری‌های فرآیندی و استراتژیک به سازمان شما کمک می‌کند. برای مثال نتایج حاصل از فروش محصولات گوناگون به شما کمک می‌کند در‌یابید که روی چه محصولاتی و چه ویژگی‌های محصولی باید بیشتر تمرکز کنید و یا نتایج حاصل از جذب مشتریان بعد از یک کمپین بازاریابی به شما دید می‌دهد که کمپین بعدی خود را موثر‌تر برگزار نمایید.

• CRM تعاملی: رابط میان شما و محیط بیرون (مشتریان و نمایندگان) می‌باشد که به شما کمک می‌کند ارزش بیشتری برای مشتریان خود خلق نمایید. در واقع سیستم‌ها به شما کمک خواهند کرد که بتوانید بازخورد‌های مشتریانتان را چه مثبت و چه منفی دریافت نمایید، درخواست‌های آن‌ها را راحت شنیده و در سازمان به جریان بیندازید. برخی از کانال‌های ارتباطی عبارتند از سیستم تلفنی، ایمیل، پیامک، chat و غیره. این نرم افزار علاوه بر مشتریان می‌توانند با نمایندگان، توزیع کننده‌گان و تامین‌کنندگان شما نیز در ارتباط باشند.

Harvard Business Review بیان کرده که شرکت‌های موفق در پیاده‌سازی مدیریت ارتباط با مشتری پیش از تصمیم به پیاده‌سازی چهار سوال را از خود پرسیده اند:

– آیا از منظر استراتژیک در حال حاضر پیاده‌سازی CRM برای من اهمیت دارد؟
– درد‌های سازمان من کجا هستند؟
– اکنون سازمان به مدیریت دقیق اطلاعاتش نیاز سودآوری چیست و چرا اهمیت دارد؟ دارد؟
– بعد از پیاده سازی چه می خواهیم انجام دهیم؟

همچنین HBR بیان نموده که در آینده CRM از داده‌ها برای پیشبینی استفاده کرده و تبدیل به یک ابزار پرواکتیو می‌شود. و فروشندگانی رشد خواهند کرد که بتوانند از این دستیار رباتیک خود استفاده کنند.

نرم افزار CRM ابزار ارتباط موثر با مشتریان

از طراحی استراتژی CRM تا پیاده‌سازی نرم افزار CRM

برای اینکه سازمان شما بیشترین استفاده را از CRM ببرد، باید برنامه‌ریزی دقیقی داشته باشید که شامل: ایجاد اتفاق نظر میان واحد‌های کسب و کار، ایجاد تیم، مدیریت تغییر، استراتژی مشارکت مشتری و مشارکت کاربران باشد.

در ادامه ۸ گامی که به پیشنهاد SugarCRM می تواند راهنمای شما در این مسیر باشد را با هم مرور می‌کنیم.

۱ – ایجاد هم راستایی با اهداف کسب و کار

مطمئن شوید که استراتژی CRM خود را براساس اولویت‌های سازمانتان تعیین کرده اید به زبان دیگر اهدافی که برای سازمان شما مهم هستند با استراتژی‌های این اهداف محقق خواهند شد. برای رسیدن به این نقطه شناسایی فرآیند‌های کسب و کار و نقاط ضعف سازمان در ارتباط با مشنریان نقشی بسیار مهم دارد.

حال برای تعیین اولویت‌ها از خودتان بپرسید: “ما چه کاری می‌خواهیم انجام دهیم؟”، “اولویت‌های سازمان ما در کوتاه‌مدت و بلند‌مدت و ارتباط آن‌ها با سی آر ام چیست؟ و “راهکار‌ها و برنامه اجرای آن و ارتباط آن با سی آر ام چیست؟” دقت کنید که برنامه‌ریزی اجرا شامل، پیش‌بینی مالی و مدت زمان لازم برای تحلیل و پیاده‌سازی راهکار می‌باشد.

۲ – مشارکت و تعامل در تیم

مشارکت مدیران ارشد یکی از مهم‌ترین عامل‌ها در رسیدن به موفقیت خواهد بود. مشارکت مدیران چگونه جلب می‌شود؟ زمانی که مدیر ارشد در طراحی استراتژی CRM مشارکت داشته باشد و به این باور برسد که برنامه‌هایی که اجرا خواهد شد موجب سودآوری چیست و چرا اهمیت دارد؟ بهبود فرآيند‌های کسب و کار، جذب و نگهداری مشتری و در مجموع مواردی بهبود شاخص‌های مالی سازمان خواهد شد. در این صورت شما حمایت مدیر ارشد را خواهید داشت و احتمال موفقیت شما به طرز چشمگیری افزایش خواهد یافت.

پس از تعیین چارچوب‌های کلی مهم است که تمامی ذینفعان در فرآیند طراحی مشارکت داده شوند. اما توصیه می‌شود که از متخصصین CRM هم استفاده نمایید چرا که یک فرد با تجربه در این حوزه به شما کمک خواهد کرد تا تاثیرات راهکار‌های مدنظرتان در کل کسب و کار ببینید و راهکار‌های موثرتری را برگزینید.

۳ – مشارکت مشتری

در طراحی استراتژی CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری باید مشتری را در نظر بگیرید زیرا در نهایت باید تعاملی اثربخش میان شما و مشتریانتان شکل گیرد. پس مدیریت ارتباط با مشتری موفق کسب و کار را از دید مشتری نیز می‌بیند و هدفش این است که مشتری را به ارزش‌های لازم برساند. دیدگاه مشتری به شما کمک می‌کند تا شکاف‌ها و فرصت‌های موجود را ببینید و استراتژی و فرآیند‌های جدید و مناسبی را برای سازمان خود اتخاذ کنید.

تیم پروژه با در نظر گرفتن دیدگاه و نظرات مشتری نیاز‌های آنان را درک کرده و با در نظر گرفتن فرآیندهای موجود حوزه‌هایی که نیاز به بهبود دارند را شناسایی می‌کند.

۴ – فرآیند‌‌‌‌‌‌‌‌‌های کسب و کار خود را بهتر بشناسید

حال که راهکار‌های خود برای بهبود را مشخص کرده اید می‌خواهید از سیستمی نرم افزاری نیز کمک بگیرید. برای بهره‌مندی از تاثیر مناسب نرم افزار CRM باید نرم افزار و فرآیند‌های شما با هم همخوانی داشته باشند بنابراین فرآیند‌های خود را شفاف کنید و آن‌ها را با راهکار‌های مدیریت ارتباط با مشتری که ارزیابی می‌کنید مقایسه کنید. (امیدوارم که در زمان تعیین بهبود‌ها بهترین تجربیات را در فرآیندهای خود سودآوری چیست و چرا اهمیت دارد؟ در نظر گرفته باشید و به آن‌ها نزدیک باشید!)

گردش کارهایی که لازم دارید، برنامه‌های کاربردی که لازم است CRM با آن‌ها یکپارچه شود و… را در نظر بگیرید. این موارد موجب می‌شود که بتوانید بهتر گزینه‌های مد نظر را ارزیابی کرده و همچنین تخمین بهتری از هزینه و زمان پیاده‌سازی سیستم خود داشته باشید.

۵ – اولویت‌بندی فرصت‌ها

تاثیر راهکار‌ها بر میزان درآمد و بهره‌وری سازمان را بسنجید و در مورد آن با مدیران ارشد صحبت کنید. سپس پتانسیل‌های بازگشت سرمایه پیاده‌سازی هر راهکاری که پیاده‌سازی می‌کنید را مطالعه کنید و آن‌ها را با یکدیگر مقایسه کنید. در نظر گرفتن جمیع این موارد به شما کمک خواهد کرد تا برنامه پیاده‌سازی راهکارهای خود را اولویت‌بندی کنید.
به عنوان مثال، اگر بخش حسابداری بتواند با دسترسی به داده‌های فروش، سریع تر وصول مطالبات از مشتریان را انجام دهد و این تاثیر زیادی در نقدینگی شرکت خواهد داشت، می‌توانید پیاده‌سازی راهکار برای آن‌ها را در اولویت قرار دهید.

۶ – تجربه و نظرات کاربرانتان را در نظر بگیرید

اگر کارکنان از مفهوم CRM یا مدیریت ارتباط با مشتریان استفاده نکنند، تمام تلاش‌های استراتژیک بی فایده است، بنابراین نظرات و تجربه‌های کارکنان را در هر مرحله از مسیر بگیرید تا بتوانید با عمل به موارد لازم، به موفقیت‌های بیشتری دست پیدا کنید.

همچنین امکاناتی جدید که کابران نیاز دارند را وارد لیست نیازمندی‌های خود کنید. البته که همه آنها اولویت بالایی نخواهند داشت برخی از آنها پیاده سازی خواهند شد و برخی دیگر شاید هیچگاه پیاده سازی نشوند.

۷ – یکپارچگی‌های مورد نیاز در سطح نرم افزارها را تعیین کنید

این مورد را در نظر بگیرید که یک نفر در سازمان شما نباید با چندین نرم افزار مختلف کار کند. بنابراین کدام نرم افزارها و برنامه‌های کاربردی که در مجموعه شما استفاده می‌شود را می‌خواهید ادغام نمایید و لازم است میان چه سیستم‌های یکپارچه سازی شود. پس از این که برنامه‌های مورد نیاز خود را بررسی نمودید استراتژی جهت یکپارچه سازی داده‌ها تعیین نمایید چرا که به مدیریت اطلاعات کمک زیادی می‌کند.

۸ – نظارت، پیگیری، تجزیه و تحلیل، بهینه‌سازی، ارزیابی

پس تعیین استراتژی مدیریت ارتباط با مشتری پیاده سازی راهکارها را آغاز کنید، مرتبا به خروجی‌ها نگاه کنید. جنبه‌های مختلف تاثیرات مثبت CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) را در کسب و کار خود نگاه کنید سعی کنید مواردی که باید اصلاح شوند را نیز پیدا کرده و مرتبا بازنگری و اصلاح کنید. در بازه‌های زمانی مختلف با بخش‌های مختلف سازمان مرتبط شوید از آن‌ها بازخورد گرفته و آن‌ها را بررسی کنید.

در بازه‌های زمانی مختلف با بخش‌های مختلف سازمان مرتبط شوید از آن‌ها بازخورد گرفته و آن‌ها را بررسی کنید. به آنچه در گذشته انجام داده اید نگاه کنید، آن را تجزیه و تحلیل کنید و تصمیم بگیرید که چگونه می‌توانید آن را برای آینده بهبود دهید.

هدف CRM چیست

CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) به شما کمک می‌کند رابطه با مشتریان فعلی را گسترش دهید، مشتریان جدید جذب کرده و در نهایت از مشتریانتان به خوبی مراقبت کنید.

مشتریان غالبا انتظاراتی را مطرح می‌کنند که معقول است و باید پاسخ داده شود، اما پاسخ گویی به این انتظارات زمانی امکان پذیر خواهد بود که درک درستی از نیاز و احساس مشتری داشته باشیم؛ CRM دقیقا اینجا به کمک شرکت‌ها می‌آید. این نرم افزار به شرکت‌ها کمک می‌کند تا تعداد بالایی از مشتریان را در سیستم‌های خود ثبت نموده، پیگیری‌های مرتبط با آن‌ها را انجام دهند، تمامی تاریخچه ارتباطی مشتری و فعالیت‌های آن‌ها در شبکه‌های اجتماعی را رصد نمایند و در نتیجه ارتباط با مشتریان را به نحو بهتری مدیریت نمایند. شما می‌توانید داده‌هایی را که در طول استفاده از برنامه جمع می‌کنید، تجزیه و تحلیل نموده و تجربه‌های اختصاصی ارائه دهید که سطح بیشتری از انتظارات مشتری را برآورده می‌کند و روابط ماندگاری با مشتریان ایجاد می‌نماید.

بر اساس آمار‌ها و گزارش‌های ارائه شده از سوی SAP سه معیار مهم در مورد اهمیت CRM برای کسب و کار مشتریان وجود دارد:

افزایش نرخ نگهداشت مشتری به میزان ۵٪، می‌تواند سود را تا ۹۵٪ افزایش دهد.

آنان که در زمینه ارائه تجربه مشتری پیشرو هستند، عملکرد بهتری در بازار دارند.

۸۰٪ از مدیران عامل معتقدند نرم افزار CRM موجب می‌شود تجربه مشتری بهتری ارائه شود.

گارتنر پیش بینی کرده است که تا سال ۲۰۲۱، Customer Relationship Management بزرگترین حوزه درآمدی در صنعت نرم افزارهای سازمانی خواهد بود. اگر کسب و کار شما رو به پیشرفت است، قطعا نیاز به یک استراتژی برای آینده دارید. شما باید اهداف فروش و منابع سودآوری خود را مشخص نمایید؛ اما به روز بودن اطلاعات و قابل اتکا بودن آن‌ها می‌تواند چالش برانگیز باشد. شما جریان ورود داده‌های حاصل از فروش، خدمات پس از فروش، بازاریابی و نظارت بر رسانه‌های اجتماعی و تبدیل آن‌ها را به اطلاعات مفیدی در کسب و کار خود را چگونه تفسیر می‌کنید؟

یک نرم افزار CRM می‌تواند نمای کاملی از مشتریانتان به شما نشان دهد. می‌توانید همه آن‌ چه را که نیاز دارید، در یک قاب مشاهده کنید. یک داشبورد ساده و قابل تنظیم که می‌تواند تاریخچه ارتباطات قبلی با مشتری، وضعیت سفارشات آن‌ها، خدمات ارائه شده به مشتری و سایر موارد را به شما بگوید.

CRM و تجربه موفقیت اقتصادی
بنا به گزارش های اوراکل، شرکت‌هایی که قصد رهبری بازار کسب و کار خود را دارند، باید به سرعت پاسخگوی خواسته‌ها و سودآوری چیست و چرا اهمیت دارد؟ نیاز‌های مشتریانشان باشند. تجربه مشتری در حال حاضر اصلی‌ترین مزیت رقابتی است. با یک استراتژی CRM برنامه‌ریزی شده، شرکت شما می‌تواند بهترین تجربه‌های مشتری را ایجاد کند که وفاداری مشتری را افزایش دهد، مشتریان جدیدی را جذب کند و شرکت شما را در فضای رقابتی پیش ببرد.

ارتباط با مشتری پایه و اساس موفقیت هر نوع کسب و کاری است. چگونگی مدیریت این رابطه برای ایجاد تجربه مشتری حرفه ای نحوه راه‌اندازی در هر مرحله از ارتباط با مشتری به شدت بستگی به وضعیت CRM شما دارد. کسب و کارها باید به دانشی عمیق از مشتریان خود دسترسی داشته باشند و در طول راه از آن دانش استفاده نمایند. این ابزار به شما امکان انجام این کار را می‌دهد بدین ترتیب که شما را قادر می‌سازد اطلاعات مربوط به هر یک از مشتریان خود را در نرم افزار گرد‌آوری و مدیریت نمایید و قدم به قدم مراحل ارتباط با مشتری را به یک فرآیند یکپارچه تبدیل کنید.

برای آشنایی بیشتر با مباحث نرم افزارها می‌توانید صفحه نرم افزار CRM چیست را مطالعه نمایید.

کارکرد CRM چیست

جذب مشتریان بالقوه

شما در نمایشگاه‌های مختلف شرکت می‌کنید و یا از کانال‌های مختلف برای محصولات خود تبلیغات می‌کنید تا مشتریان جدیدی را جذب کنید . CRM که مخفف مدیریت ارتباط با مشتری است به شما کمک می‌کند تا با برنامه‌ریزی درست مشتریان بالقوه خود را به مشتریان بالفعل تبدیل کنید.

توسعه روابط مشتریان

نگهداشت مشتریان فعلی بسیار کم هزینه تر از جذب مشتریان جدید است. پس باید در حفظ مشتریان خود بکوشید. به موقع به آن‌ها سر بزنید و از نیازهایشان آگاه باشید.

نگهداری و مراقبت از مشتریان

با کمک CRM ( مدیریت ارتباط با مشتری ) می‌توانید روابط خود را با مشتریانتان پر رنگ تر و مستحکم تر سازید. همچنین می‌توانید برنامه‌هایی به منظور cross-sell & up-sell داشته باشید.

بیشتر بدانید

نرم افزار CRM چیست

نرم افزار CRM، ابزاری است که به شما کمک می‌کند فرآیند‌های مرتبط با مشتریانتان را راحت تر در سطح سازمانتان اجرا نمایید.

تحلیل بنیادی چیست؟ (هرآنچه باید در مورد این تحلیل بدانید)

خرید و فروش مستقیم در بازارهای مالی به دانش تحلیل نیاز دارد. اگر کسی بدون تحلیل دست به معامله در بازارهایی چون بورس، طلا، ارز یا رمزارزها بزند، مانند این می‌ماند که تیری را در تاریکی پرتاب کند. با این حساب، امکان به هدف خوردن تیر یک در هزار خواهد بود. دو نوع تحلیل اصلی وجود دارد که معامله‌گران در بازارهای مالی با کمک این تحلیل‌ها دست به ترید زده و سودهای قابل توجهی را نصیب خود می‌کنند. تحلیل بنیادی و تحلیل تکنیکال، دو نوع تحلیلی هستند که هر معامله‌گر باید بر یکی یا هردوی آن‌ها مسلط باشد تا بتواند به سود برسد. در این مطلب به صورت جامع به بررسی تحلیل بنیادی می‌پردازیم و سپس آن را با تحلیل تکنیکال مقایسه می‌کنیم. با ما همراه باشید تا شما نیز به شیوه تحلیل مورد علاقه خود پی ببرید.

تحلیل بنیادی چیست؟

تحلیل بنیادی یا «Fundamental Analysis» تحلیلی است که بر مبنای ارزش حقیقی بازار انجام می‌شود. برای مثال، تحلیل بنیادی در بورس، باید بر پایه‌ی ارزش ذاتی سهام انجام شود. یعنی یک تحلیل‌گر بنیادی یا فاندامنتال، با بررسی تمام عوامل دخیل در تعیین نرخ سهام، به ارزش ذاتی یک سهم در بازار پی برده و خرید یا فروش خود را بر پایه‌ی آن ارزش انجام می‌دهد.

ممکن است کسی تنها از روی نمودارها و خبرهای روز، به صعودی بودن یک بازار اعتماد کرده و معامله‌ای را استارت بزند. اما اخبار سیاسی و اقتصادی تنها به‌صورت موقت بر روند بازار تأثیر می‌گذارند. اگر کسی خواهان معامله براساس اطلاعات حقیقی و ارزش واقعی یک بازار باشد، از تحلیل فاندامنتال استفاده می‌کند. این تحلیل را می‌توان کامل‌ترین نوع تحلیل در نظر گرفت و به کمک آن تمام جزئیات مربوط به هر بازاری را به دقت بررسی کرد. هیچ تحلیلی نمی‌تواند به اندازه فاندامنتال دقیق و اصولی باشد. بنابراین اگر شما هم خواهان تجربه‌ی یک تحلیل جانانه در مورد بازار موردنظر خود هستید، فراگیری این تحلیل را آغاز سودآوری چیست و چرا اهمیت دارد؟ کنید.

چرا تحلیل بنیادی اهمیت دارد؟

برای خیلی از معامله‌گران، بورس دقیقاً مانند یک قمارخانه است که در آن با شانس خود معامله می‌کنند و به همین‌صورت گاهی می‌برند و گاهی هم می‌بازند. وقتی تیرها در تاریکی پرتاب می‌شوند، طبیعی است که بورس و بازارهای دیگر با کازینوها اشتباه گرفته شوند. تشکیلات اقتصادی و بازارهای بزرگ نمی‌توانند از روی شانس به معامله‌گران خود سود یا زیان برسانند. چیزی که باعث می‌شود تا معامله‌گران از این فضای مبتنی بر شانس و اقبال فاصله بگیرند، تحلیل فاندامنتال است. تحلیلی که می‌تواند ارزش حقیقی یک بازار را برای شما مشخص کند.

می‌توان وجه اهمیت تحلیل فاندامنتال را در دقت و اطلاعات وسیع آن جستجو کرد. شما در مورد وضعیت هر شرکتی شک و شبهه داشته باشید، تنها کافیست با ترفندهای این نوع از تحلیل، تمام موارد دخیل در قیمت‌گذاری سهام آن شرکت را بررسی کنید تا بتوانید فراتر از شایعات، اخبار و روندهای موقت آن به موقعیت آن شرکت نگریسته و تصمیمات تعیین‌کننده‌تری بگیرید.

در تحلیل بنیادی بورس، چه بررسی‌هایی انجام می‌شود؟

تحلیل بنیادی را تحلیل اساسی، تحلیل ریشه‌ای و تحلیل پایه‌ای هم می‌گویند. دلیل این نامگذاری به ماهیت این نوع از تحلیل برمی‌گردد که در آن تمام عواملی که بر نرخ‌های بازار تأثیر می‌گذارد را بررسی می‌کنند. از جمله فاکتورهایی که در تحلیل فاندامنتال مورد بررسی دقیق قرار می‌گیرد، می‌توان موارد زیر را نام برد:

• عوامل محیطی
• عوامل مرتبط با صنعت
• عوامل درونی شرکت
• دوره گردش انبار
• تیم مدیریت شرکت
• اقتصاد کلان
• میزان بدهی
• جریان آزاد گردش نقدی
• سایر عوامل

هر اطلاعاتی که بتواند چهره‌ی حقیقی یک شرکت را برای ما آشکار کند، می‌تواند یکی از عواملی باشد که برای تحلیل بنیادین مورد استفاده قرار می‌گیرد. در این نوع تحلیل، تمام تلاش‌ها برای آن است که فریب شایعات را نخورید و بتوانید با دیدی باز و براساس ارزش حقیقی یک شرکت، سهام را خریداری کرده یا به فروش برسانید.

تحلیل فاندامنتال چه چیزهایی را مشخص می‌کند؟

تحلیل اساسی یا بنیادی، مقدار سلامت مالی شرکت‌ها را برای شما نمایان می‌کند؛ اما این تحلیل تارگت قیمتی دقیق را برای شما مشخص نمی‌کند، گاهی حتی ممکن است نتیجه این تحلیل در مورد برخی از قیمت‌ها منطقی به نظر نرسد. در واقع همیشه مدتی زمان می‌برد تا دیگران به ارزنده بودن سهام موردنظر شما پی ببرند. فاندامنتال صرفاً حقیقت‌ها و ارزش‌های ذاتی یک شرکت را برای شما مشخص می‌کند و نمی‌توان از آن برای دادن چشم‌اندازهای موقتی استفاده کرد. بنابراین بهتر است در آموزش تحلیل بنیادی این اصل را مورد توجه قرار دهید.

تحلیل‌گران بنیادی چگونه ترید می‌کنند؟

تصور کنید که یک تحلیل‌گر فاندامنتال یک شرکت را مورد بررسی قرار می‌دهد که سهام سودآوری چیست و چرا اهمیت دارد؟ آن با قیمت 3000 تومان در بورس معامله می‌شود. پس از تحلیل‌ها مشخص می‌شود که هر سهم آن شرکت 3500 تومان ارزش دارد. در این حالت ارزش ذاتی آن سهام در بورس 500 تومان بیشتر از نرخی است که با آن معامله می‌شود. در چنین صورتی تحلیل‌گر آن سهم را خریداری می‌کند. حالا تصور کنید که در بررسی یک شرکت دیگر که با نرخ 4000 تومان در بورس معامله می‌شود، طبق تحلیل‌ها مشخص شود که ارزش ذاتی هر سهم آن شرکت 3700 تومان است. در چنین حالتی تحلیل‌گر از خرید چنین سهمی که ارزش آن کمتر از مقداری است که در بازار معامله می‌شود، چشم‌پوشی می‌کند و اگر آن سهم را در پرتفوی خود داشته باشد نیز، آن را می‌فروشد.

تحلیل بنیادی چه تفاوتی با تحلیل تکنیکال دارد؟

گفتیم که دو نوع تحلیل اصلی بنیادی و تحلیل تکنیکال در بورس وجود دارد سودآوری چیست و چرا اهمیت دارد؟ که بیشتر معامله‌گران برای فعالیت در بازارها از این دو تحلیل استفاده می‌کنند. در تحلیل بنیادی تمام عوامل تأثیرگذار بر قیمت مورد بررسی قرار می‌گیرد و سپس در مورد آن تصمیم‌گیری می‌شود؛ اما در تحلیل تکنیکال که یک تحلیل فنی است، تنها نمودارها و سابقه بازار مورد بررسی قرار می‌گیرد.

تحلیل‌گران تکنیکی با بررسی قیمت‌های گذشته‌ی یک سهم در بورس، در مورد حرکت‌های بعدی آن تصمیم‌گیری می‌کنند، چراکه معتقدند تاریخ در بازار تکرار شده و قیمت‌ها نیز در یک چرخه تکرار می‌شوند. در این نوع تحلیل هیچ بررسی بنیادی صورت نمی‌گیرد و صرفاً از نمودارهای دوره‌ای قیمت‌ها برای پیش‌بینی روند صعودی یا نزولی بودن بازار استفاده می‌شود.

تحلیل تکنیکال بهتر است یا فاندامنتال؟

بیشتر فعالان بورس و دیگر بازارهای مالی ترجیح می‌دهند تا از تحلیل تکنیکی استفاده کنند. ایشان بر این باورند که تحلیل فاندامنتال به زحمتی و وقتی که نیاز دارد، نمی‌ارزد. در واقع آن‌ها تحلیل تکنیکال را میانبری می‌دانند که می‌تواند آن‌ها را به نتایج بنیادی برساند. با وجود آن‌که نمی‌توان اهمیت تحلیل تکنیکی را نادیده گرفت، اما دقت آن در برابر فاندامنتال بسیار پایین‌تر است.

هرگز نمی‌توان به کمک تحلیل تکنیکال به نتایج فاندامنتال رسید. پس گاهی در شرایط رکودی که برای کل بازار پیش می‌آید و تمام قیمت‌ها به یکباره برخلاف تمام پیش‌بینی‌های انجام شده تغییر جهت می‌دهند، این فاندامنتال است که می‌تواند در بین مهی که بازار را فراگرفته، نقاط ارزشمند را روشن کند!

اگر یک تحلیل‌گر بر هردو استراتژی تکنیکی و فامندامنتال تسلط داشته باشد، در شرایط بحرانی و فوری با بررسی نمودارها، به پیش‌بینی‌ها تکنیکی موردنظرش دست می‌یابد و در شرایطی هم که وقت بیشتری در اختیار داشته باشد و حساسیت بیشتری در انتخاب سهام وجود داشته باشد، از فاندامنتال استفاده می‌کند. با این حساب هردوی این استراتژی‌ها سودآوری چیست و چرا اهمیت دارد؟ در جای خود به معامله‌گران کمک می‌کنند تا بهترین تصمیم ممکن را بگیرند.

تحلیل فاندامنتال و استفاده در بازارهای مالی

تقریباً در تمام بازارهای مالی موجود می‌توان از تحلیل فاندامنتال استفاده کرد، اما می‌توان گفت که تحلیل بنیادی در بورس جایگاه ویژه‌ای دارد. با توجه به اینکه هر کشور بازار بورس منحصر به خود را دارد و بیشتر مردم کشورها نیز در این بازارها فعالیت می‌کنند، تحلیل بنیادی در بورس گستردگی بیشتری دارد. این در حالی است که در بازارهایی چون کریپتو، فارکس و …. نیز از آن استفاده می‌شود. البته باید این نکته را در نظر داشت که مباحث تحلیل بنیادی در بازارهای مختلف کمی با هم تفاوت دارند، اما این محدودیت برای تحلیل تکنیکی وجود ندارد. یعنی اگر شما تحلیل تکنیکال را فرا بگیرید، در هر بازاری می‌توانید از آن استفاده کنید، اما به دلیل ماهیت متفاوتی که بازارهای مختلف دارند، نوع بررسی و جمع‌آوری اطلاعات آن‌ها در فاندامنتال تفاوت دارد. مثلاً نمی‌توان از ترفندهای بررسی مسائل مالی شرکت‌ها برای بررسی ارزهای دیجتال استفاده کرد!

سخن نهایی

مباحث تحلیل بنیادی برای هر معامله‌گری که قصد سود بردن دائم از بازارها را دارد، ضروری است. با توجه به ویژگی‌هایی که هر یک از تحلیل‌ها دارند، می‌توان به این نتیجه رسید که از تحلیل تکنیکی برای چشم‌اندازهای کوتاه‌مدت و از فاندامنتال برای تشخیص سهام ارزنده استفاده می‌شود. در این صورت بهتر می‌توان با بورس ارتباط برقرار کرده و موقعیت‌های آن را رصد کنید. آن‌گاه می‌توانید با خیال راحت سهام ارزنده را برای بلندمدت و سهام با ارزش کمتر را برای زمان‌های کوتاهتربرای سرمایه گذاری در بورس در نظر بگیرید.

آموزش تحلیل بنیادی به شما کمک می‌کند تا در کنار سایر ابزارهای تکنیکی به ارزش ذاتی سهام پی ببرید. برای آموزش این تحلیل می‌توانید از مباحث تحلیل بنیادی کارشناسان دلفین‌وِست استفاده کنید. یادتان باشد که ارتقای دانش تحلیلی، اصلی‌ترین عامل موفقیت در بازارهای مالی است. بنابراین از همین حالا شروع به یادگیری بیشتر در این زمینه کرده و آینده‌ی ترید درخشانی را برای خود رقم بزنید. سایت دلفین وست با شما همراه است تا بتوانید مراحل سرمایه گذاری را به صورت گام به گام پیش ببرید.

برای یادگیری “تحلیل بنیادی و تخمین سودآوری” مسیر زیر را به شما پیشنهاد می‌کنیم: